Допущения опасные для бизнеса — само собой разумеющееся

При создании сайта, ведении соцсетей, написании текстов и объявлений есть такая проблема — как донести все выгоды до клиента, как заинтересовать обратиться. И одна из таких сторон — допущения. Предприниматель зачастую делает пропуски чего-то важного и уверен, что клиенты знают его бизнес.

Приветствую!

Поговорим о … банальностях. О том, что многие пропускают и в результате недополучают клиентов. Самом собой разумеющееся, банальность, это все знают, мои клиенты знают такие вещи, по-умолчанию — про это.

Считать, что клиент разбирается в вашем бизнесе опасно

Сталкивался с такими вещами, что предприниматель считает, что потенциальные клиенты всё знают о его бизнесе. Например, мебель. Клиенты знают и том, какая фурнитура применяется и где, производителей фурнитуры, их качество и в чём это качество выражается. Они отличают качество листов ЛДСП, отличают МДФ, ДСП и ЛДСП. Клиенты знают все виды покрытия: плёнка, пластик, пескоструйное покрытие и прочие. Знают, что нарезать листы нужно на специальном оборудовании, чтобы не крошились края. Клиенты знают, что есть несколько типов кромки и их нанесения и отличают каждое друг от друга.

И вот, что я скажу — это заблуждение, мягко скажем.

Клиенты не разбираются в вашем деле

И это нормально.

Я что-то знаю про мебель, потому что сам собирал простейшую мебель, чисто для себя. А также изучал сайты клиентов и их конкурентов, смотрел, так сказать набор мебельщика, для показа клиентам. Мой брат собирал мебель на фабрике и у себя, я ему помогал несколько раз. И знаю я мало, нюансы я не знаю совсем.

Почему же предприниматель уверен, что человек разбирается во всём этом?

Зачем мне вообще разбираться в мебели, если я хочу просто ею пользоваться?

Ведь не обязательно знать как ремонтировать двигатель, менять фары, тормозные колодки и цилиндры, настраивать карбюратор и инжектор, чтобы эксплуатировать легковое авто. Не нужно знать что и как ломается в авто и как это починить.

Вы думаете я преувеличиваю?

Ни капли.

То же самое относится ко многим видам бизнеса. Потолочники уверены, что клиенты разбираются в материале и креплениях. Ремонтники уверены, что клиенты отличают качественный материал, от фигни, которая потечёт, размажется, будет капать, заплесневеет, разбухнет и т.д.

Также и сайтостроители, маркетологи и прочие интернет-профи. Когда я говорю о своём деле, я пропускаю массу таких вещей, без которых человек не сведущий и шага не сделает. Например, домен и хостинг, если не знать что это и для чего, сайта вам не видать как своих ушей. Конструкторы сайтов предоставляют доменные имена и хостинг для размещения по-умолчанию.

Почему пропускаю? Это не намеренно. Просто такие вещи кажутся очень банальными и само собой разумеющимися. Так делает большинство или даже все.

Другая крайность

Скажу больше. Клиенты зачастую уверены, что разбираются в вашем бизнесе. Порой с такой фразой: меня не нае…, ой, не проведёшь. На что мастер слегка улыбается. А какой-то помечает: можно рассказать такому с 3 короба и продать массу ненужности.

Как такие противоположности объединяются в одном индивиде — это отдельная тема, глубокая и не про маркетинг.

Чтобы в чём-то разбираться более-менее сложном, нужны часы, месяцы, годы. Нужно пробовать самому, тестировать варианты, совершать кучу ошибок. Обучаясь езде на лошади все падают. Забивая гвозди, все бьют пальцы. Добрая половина столяров лишены одного или нескольких пальцев. Каждый маркетолог сливал бюджеты, и свой, если тестировал и на себе и партнёрках. Каждый кровельщик падал или был на грани этого. «У каждой профессии запах особый». Без шишек и граблей нет дороги к мастерству.

Профан от мастера раскалывается на знании основ и сути и на нюансах из них вытекающих. Важные работающие и эффективные нюансы невозможны без глубокого понимания базы, сути дела.

Про фишки

Порой люди говорят о фишках, в надежде так выявить профессионала. Так вот, это выявляет то, что спрашивающий о них — профан. Фишки — это порой важно. Но, если нет базы, основы, если вы не понимаете что, как и почему так работает, то не о чем и говорить.

Фишечник — профан по сути. Человек собирающий фишки — это идущий по вершкам. По-русски говоря — понтоколот. Ещё говорят про таких: слышал звон, да не знает где он.

Я не хочу кого-то задеть. Я хочу показать, что и как есть.

Ну, а если вы хотите разобраться в чём-то, стать мастером, то вам нужно изучить, понять и научиться работать с базой, основами, сутью того, что хотите изучить.

Избавляемся от само собой разумеющегося

Вернёмся к тому, с чего начали. И применим.

Мебель. Опишите всё, что важно клиенту. Напишите про схему работы, подробно. Чтобы человек знал с чем он столкнётся. А может вы именно в этом лучше конкурентов.

Опишите то, что его касается, как возможного покупатели и пользователя вашей мебели. Материал, фурнитура, работа. Покажите цех, склад, офис, сотрудников.

Любой человек сперва оценивает предложение с позиции: а не кинет ли меня этот товарищ? Так дайте ему спокойствие. Снимите с него беспокойство в возможном обмане, кидалове и прочих подобных вещах.

Опишите подробно за что он платит и почему именно вам. Клиент добывает деньги трудом (обычно :-)), они ему не падают с неба. Почему он может их вам доверить? Что он получит в обмен на них?

Отзывы и рекомендации, как локомотив сарафанного радио

Не нужно писать: мы честные, мы супер, мы лучше всех. Даже рекламные площадки, такие как Яндекс.Директ, Вконтакте не пропускают такие слова: лучшие, лучше всех. Это вызывает подозрения сразу же. Хотя, конечно, не у всех, есть разные категории людей. Мой идеальный клиент: разумный, самостоятельный, сам принимает решения и за них несёт ответственность. А значит и подход мне нужно применять подобный: спокойный, разумный, показывать, что я прозрачен и на виду, давать пользу.

Лучше покажите отзывы с довольными клиентами. Многим известно, что отзывы предприниматели могут писать сами, могут заказывать на фрилансе и даже у своих сотрудников. Я столько раз сталкивал с таким, на биржах, в переписке и разговоре. С одной стороны понятно. Если я только начал продавать, то откуда отзывы? Люди склонны ругаться и критиковать чаще, а отзывы дают единицы. Написать отзыв нужно себя заставить. На 1000 покупок даже крутого и классного товара/услуги, зачастую приходится 1 отзыв и 20 жалоб. Такова обычная практика. И всё равно, отзывы и личные рекомендации — лучше всего решают вопрос с доверием. Сарафан — это про это.

В первую очередь нужно снимать возражение: а не кинут ли меня тут, не обманут ли, не получу ли я фигню в красивой обёртке.

Да, это банально. Да, это само собой разумеющееся. И что? Пусть ваши конкуренты снимают эти беспокойства и получают клиентов? Фигушки, не так ли?

Что ещё упускают предприниматели, считают само собой разумеющимся

Боль. Это ответ на вопрос, почему человек хочет купить ваш товар/услугу. У человека есть беспокойства и он ищет решения избавиться от них. Вот, например, спальный гарнитур, шкаф-купе, диван, прохожую. Или проблема с клиентами, потенциальные заказчики живут от клиента к клиенту, в несезон просто беда с ними — их нет несколько месяцев порой.

Так и напишите, прям в заголовке: Страдаешь от отсутствия  клиентов? Как я тебя понимаю. Как насчёт такого решения?

В таком стиле. Или: Устал от беспорядка в прихожке? Смотри, как офигенно смотрится. Чисто, порядок, красота, стиль. Выбери свой вариант.

Или: Кровать скрипит, соседи слышат всё что вы делаете? К тому же её уже пора поменять на что-то покрасивше? Вы по адресу, смотрите ниже.

Не буду голословным, покажу свой заголовок на данный момент.

Не охота порыться в памяти, обратить внимание на вопросы клиентов, их беспокойства? Лень или нет времени провести мозговой штурм и придумать с десяток решений этих беспокойств?

Ну, тут, тебе никто не поможет. Маркетолог устанет тебя пинать и кто-то из вас быстро разочаруется. Скорей всего ты скажешь: бестолковщина весь этот интернет-маркетинг и продолжишь жить с теми же проблемами. В конце концов, до этого же уживался как-то. Или ты можешь думать так: я ему плачу такие бабки, а он ещё меня треплет со своими УТП, болями, отзывами, фотками (то ли ещё будет, если дойдёте до воронок).

Дело в том, что маркетинг и продажи и есть предпринимательство. И если ты отстраняешься от маркетинга и продаж, то ты становишься исполнителем. Маркетолог же (хороший), твой проводник/гид и напарник/партнёр кровно заинтересованный в увеличении твоей выручки и прибыли. Без тебя он не сможет, ведь ты ас в своём деле. А он ас в продвижении.

Резюме

Не считай, что клиент знает твой бизнес. Не оставляй клиента со своими мыслями наедине. То что он додумает пойдёт тебе в ущерб. Он лучше побоится кидалова и обойдёт тебя стороной, чем попадёт на него.

Считать, что клиент лучше вас знает ваш бизнес, мягко скажем, чревато для вас.

Не бойся повторять банальности, возможно они совсем не банальны для ваших клиентов. И тогда вы окажетесь в проигрыше.

Человек не воспринимает 100% всего, что вы ему говорите и пишите, в лучшем случае 20%. Поэтому повторить важное лучше несколько раз, чем посчитать само собой разумеющимся и совсем не сказать.

Выгоды, ценность, доверие и снятие беспокойств — ключ к клиенту. Нет ответа на вопрос, почему клиент должен купить именно у вас, клиент выбирает самое дешёвое и чаще не у вас. Если у вас с конкурентом одинаковые цены, клиенты идут туда, кому больше доверяют. Вам выгоден такой расклад?

В качестве дополнения рекомендую прочитать статью об УТП и конкуренции: УТП, как метод обойти конкурентов и стать вне конкуренции.

P.S.

Если вам нужен сайт и реклама в Яндексе и вы не хотите заморачиваться с сайтом и настройкой, у вас нет времени разбираться во всём, напишите мне, все контакты есть на странице Об авторе.

Вы можете самостоятельно настроить рекламную кампанию. Скачайте бесплатное Руководство «Настройка Яндекс Директ пошагово» [php_everywhere]. В нём пошагово раскрывается настройка Яндекс Директ без воды, чистая практика для практиков. Для тех у кого нет достаточно времени на изучение теории, а нужно сразу же внедрить и на выходе получить настроенные объявления.

Успешного продвижения!

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа). И получи бесплатное руководство «Настройка Яндекс Директ пошагово» — справа красная книжная обложка.
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!

Поделитесь с друзьями: