Кейс продвижения завода металлических опор и конструкций в Яндекс.Директ

— Как-то год стремительно начался — написала мне Василиса в Вотсап.
— Стремительно и уже февраль :-) — ответил я.
— Очень много проектов, т.е. их не отодвинуть, надо считать, а они очень объемные. А закуп, если все хорошо, чуть позже, весной-летом. — написала мне Василиса через пару минут.

На тот момент мы сотрудничали с заводом металлических опор и конструкций более 10 месяцев. Зимой у них несезон, поэтому закупку сырья и материалов они согласовали на май-июнь. Не рассчитывали они, что будет столько заказов, что материала на складах не хватит произвести и обслужить заказы.

А перед текущими выходными Василиса мне скинула фото себя на фоне труб (второй проект, тоже завод, но уже труб). Трубы ей по плечи почти :-), вот это громадина. Завод производит трубы и трубопроводы с утеплением и изделия к ним.

Что имели на начало сотрудничества

В апреле 2022 года мы созвонились с владельцем завода в Санкт-Петербурге. Они недавно создали сайт и, соответственно, ещё не продвигались никак. Ранее они сотрудничали через посредника в плане продвижения. Сейчас стояла задача: выйти в интернет и получать постоянный поток заявок и заказов на свою продукцию по всей России.

Мы заключили договор и далее по системе. Я составил список вопросов по проекту, получил от них исчерпывающие вопросы. Так как тема промышленная и специфичная, на различных этапах я задавал ещё вопросы, мы обсуждали разные моменты. Я проанализировал ответы, сайты конкурентов, составил маски запросов для сбора фраз, затем сами ключевые фразы и минус-слова. Исходя из всего собранного материала и ключевых фраз сформировал элементы объявлений и рекомендации по сайту.

Как я ранее писал, давать рекомендации и писать объявления без предварительного этапа и погружения в бизнес-проект, как минимум не профессионально. А по факту, значительно снижает шансы на успех и сами результаты от продвижения.

Первый месяц

Первый месяц всегда самый интересный и несёт максимум рисков. От него многое зависит. На предварительном этапе я сделал декомпозицию и прогнозная стоимость заявки вышла 1300-2700 руб. В первый месяц мы не настраивали мультитрекинг, поэтому данных по звонкам и письмам на емайл у меня не было. На основе данных от клиента по заявкам и расходу рекламного бюджета стоимость заявки вышла около 1700 руб.

Мы получили результат в пределах прогнозного и ближе к минимуму по стоимости заявки. После текущего и ещё с десятка проектов, когда я выходил на результат в пределах или лучше прогнозных. Я могу смело говорить, что в 90% случаев получаю результаты в пределах или лучше прогнозных. А прогнозные цифры мы с заказчиком видим оба.

Вместо с отчётом Василиса получила список рекомендаций и предложений дальнейших действий.

Рекомендации по сайту не спешили внедряться. Я настроил мультитрекинг и для меня будто на авто поставили лобовое стекло вместо железного непроницаемого листа. БОльшая часть заявок приходит с звонками и письмами на емайл. Учитывая, что наши клиенты — крупный и средний бизнес, а также гос. и муниципальные компании. Соответственно, отделам по закупкам организаций проще написать и выслать своё ТЗ на емайл. После звонка, так или иначе, это нужно сделать. Добрая половина клиентов минует этап звонка и пишет сразу с конкретным запросом.

Тогда ещё только ввели обязанность маркировать рекламу, Яндекс создал для этого условия и я тут же этим воспользовался. Зачем ждать жареного петуха, когда введут штрафы?

Продолжение следует

Кроме опор мы настроили рекламу на другие изделия завода. Стоимость заявки варьирует в районе 1500-2500 руб. По отчётам видно, когда конкуренты активизируются — постепенно растёт цена за клик и увеличивается количество «недействительных кликов», которые отбраковывает робот Яндекса.

Кроме непосредственной работы с рекламой я даю рекомендации по SEO, по сайту и предложения дальнейших действий. В частности в декабре я провёл SEO-аудит сайта и дал рекомендации для улучшения работы сайты и результатов SEO-продвижения.

В ноябре 2022 года я получил отзыв на фирменном бланке. Из отзыва: в октябре получили в ~6 раз больше заявок, чем до нашего сотрудничества. Составили 70 коммерческих предложений по заявкам, из них 25% уже оплатили заказ и им отгружена продукция.

Т.е. кроме количества заявок, они получают заявки с высокой конверсией в продажи, а также объёмные проекты с высоким чеком.

Каждый заказ это большой объём работы: согласовать техзадание, составить документы, изготовить изделия, отгрузить их до места назначения. Это занимает до нескольких месяцев.

Когда есть возможность на чём-то сэкономить для клиента, я использую её. Например, мы воспользовались промокодом от Яндекса на первую рекламную кампанию. Несколько раз мы получали спецпредложения от сервиса мультитрекинга Колибри.

Результат как сумма каждого шага

Мы начали сотрудничать в апреле 2022 года. Выручка за 2022г. из открытых данных у ЗаМКа была 6,48 млн.руб., за 2023 год вышла 20,97 млн.руб., за 2024 год — 23,87 млн.руб. Основной источник трафика — Яндекс.Директ. Компания не повышала рекламный бюджет в 2024 году. Скриншот с сайта companies.rbc.ru.

Результат складывается из каждого элемента, каким бы он ни казался мелким и незначительным. В частности, всегда есть соблазн перепрыгнуть через предварительный этап.

У меня отлаженная система от подписания договора до результатов и их удержание и улучшение. Результаты ухудшаются, если ничего не делать после настройки. Или делать без чёткого понимания, что, как и на чем отразится. Создаются гипотезы или варианты решения задач.

Не все клиенты хотят вникать как что там работает. С такими я согласовываю то, что может сильно повлиять на результат и то, что зависит от них. С кем-то согласовываю почти всё. Анализ многочисленных отчётов и оптимизацию рекламы я делаю в постоянном режиме, по факту. Использую максимум возможностей Яндекс.Директа и Метрики. Есть понимание, какой результат и какую аудиторию может принести конкретный инструмент, соответственно предлагаю то, что сработает лучше всего в конкретной ситуации.

Цена за клик и CTR мало что значат. Конверсия в обращение, её процент и стоимость, а также качество заявок значат всё. Качество заявок — это какой процент конверсии из заявки в продажу и какую сумму денег приносят в кассу. Одно дело заявки по 1000 руб. с конверсией 15% в продажу и чеком 400 тыс.руб. Другое дело заявки по 2500 руб. с конверсией 25% в продажу и чеком 2,5 млн.руб.

В процессе работы возникают новые задачи и идеи, я даю рекомендации и предлагаю, что делать дальше в плане продвижения и конкретно Яндекс.Директ. Например, к зиме может снизиться спрос и увеличиться стоимость заявки. Или запускаем новое направление. Снижаем или увеличиваем рекламный бюджет. Влияем на качество обращений.

P.S.

Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.

Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и улучшить окупаемость рекламы и продвижения:

Поделитесь с друзьями: