Кейс продвижения завода металлических опор и конструкций в Яндекс.Директ

— Как-то год стремительно начался — написала мне Василиса в Вотсап.
— Стремительно и уже февраль :-) — ответил я.
— Очень много проектов, т.е. их не отодвинуть, надо считать, а они очень объемные. А закуп, если все хорошо, чуть позже, весной-летом. — написала мне Василиса через пару минут.

На тот момент мы сотрудничали с заводом металлических опор и конструкций более 10 месяцев. Зимой у них несезон, поэтому закупку сырья и материалов они согласовали на май-июнь. Не рассчитывали они, что будет столько заказов, что материала на складах не хватит произвести и обслужить заказы.

А перед текущими выходными Василиса мне скинула фото себя на фоне труб (второй проект, тоже завод, но уже труб). Трубы ей по плечи почти :-), вот это громадина. Завод производит трубы и трубопроводы с утеплением и изделия к ним.

Что имели на начало сотрудничества

В апреле 2022 года мы созвонились с владельцем завода в Санкт-Петербурге. Они недавно создали сайт и, соответственно, ещё не продвигались никак. Ранее они сотрудничали через посредника в плане продвижения. Сейчас стояла задача: выйти в интернет и получать постоянный поток заявок и заказов на свою продукцию по всей России.

Мы заключили договор и далее по системе. Я составил список вопросов по проекту, получил от них исчерпывающие вопросы. Так как тема промышленная и специфичная, на различных этапах я задавал ещё вопросы, мы обсуждали разные моменты. Я проанализировал ответы, сайты конкурентов, составил маски запросов для сбора фраз, затем сами ключевые фразы и минус-слова. Исходя из всего собранного материала и ключевых фраз сформировал элементы объявлений и рекомендации по сайту.

Как я ранее писал, давать рекомендации и писать объявления без предварительного этапа и погружения в бизнес-проект, как минимум не профессионально. А по факту, значительно снижает шансы на успех и сами результаты от продвижения.

Первый месяц

Первый месяц всегда самый интересный и несёт максимум рисков. От него многое зависит. На предварительном этапе я сделал декомпозицию и прогнозная стоимость заявки вышла 1300-2700 руб. В первый месяц мы не настраивали мультитрекинг, поэтому данных по звонкам и письмам на емайл у меня не было. На основе данных от клиента по заявкам и расходу рекламного бюджета стоимость заявки вышла около 1700 руб.

Мы получили результат в пределах прогнозного и ближе к минимуму по стоимости заявки. После текущего и ещё с десятка проектов, когда я выходил на результат в пределах или лучше прогнозных. Я могу смело говорить, что в 90% случаев получаю результаты в пределах или лучше прогнозных. А прогнозные цифры мы с заказчиком видим оба.

Вместо с отчётом Василиса получила список рекомендаций и предложений дальнейших действий.

Рекомендации по сайту не спешили внедряться. Я настроил мультитрекинг и для меня будто на авто поставили лобовое стекло вместо железного непроницаемого листа. БОльшая часть заявок приходит с звонками и письмами на емайл. Учитывая, что наши клиенты — крупный и средний бизнес, а также гос. и муниципальные компании. Соответственно, отделам по закупкам организаций проще написать и выслать своё ТЗ на емайл. После звонка, так или иначе, это нужно сделать. Добрая половина клиентов минует этап звонка и пишет сразу с конкретным запросом.

Тогда ещё только ввели обязанность маркировать рекламу, Яндекс создал для этого условия и я тут же этим воспользовался. Зачем ждать жареного петуха, когда введут штрафы?

Продолжение следует

Кроме опор мы настроили рекламу на другие изделия завода. Стоимость заявки варьирует в районе 1500-2500 руб. По отчётам видно, когда конкуренты активизируются — постепенно растёт цена за клик и увеличивается количество «недействительных кликов», которые отбраковывает робот Яндекса.

Кроме непосредственной работы с рекламой я даю рекомендации по SEO, по сайту и предложения дальнейших действий. В частности в декабре я провёл SEO-аудит сайта и дал рекомендации для улучшения работы сайты и результатов SEO-продвижения.

В ноябре 2022 года я получил отзыв на фирменном бланке. Из отзыва: в октябре получили в ~6 раз больше заявок, чем до нашего сотрудничества. Составили 70 коммерческих предложений по заявкам, из них 25% уже оплатили заказ и им отгружена продукция.

Т.е. кроме количества заявок, они получают заявки с высокой конверсией в продажи, а также объёмные проекты с высоким чеком.

Каждый заказ это большой объём работы: согласовать техзадание, составить документы, изготовить изделия, отгрузить их до места назначения. Это занимает до нескольких месяцев.

Когда есть возможность на чём-то сэкономить для клиента, я использую её. Например, мы воспользовались промокодом от Яндекса на первую рекламную кампанию. Несколько раз мы получали спецпредложения от сервиса мультитрекинга Колибри.

Результат как сумма каждого шага

Результат складывается из каждого элемента, каким бы он ни казался мелким и незначительным. В частности, всегда есть соблазн перепрыгнуть через предварительный этап.

У меня отлаженная система от подписания договора до результатов и их удержание и улучшение. Результаты ухудшаются, если ничего не делать после настройки. Или делать без чёткого понимания, что, как и на чем отразится. Создаются гипотезы или варианты решения задач.

Не все клиенты хотят вникать как что там работает. С такими я согласовываю то, что может сильно повлиять на результат и то, что зависит от них. С кем-то согласовываю почти всё. Анализ многочисленных отчётов и оптимизацию рекламы я делаю в постоянном режиме, по факту. Использую максимум возможностей Яндекс.Директа и Метрики. Есть понимание, какой результат и какую аудиторию может принести конкретный инструмент, соответственно предлагаю то, что сработает лучше всего в конкретной ситуации.

Цена за клик и CTR мало что значат. Конверсия в обращение, её процент и стоимость, а также качество заявок значат всё. Качество заявок — это какой процент конверсии из заявки в продажу и какую сумму денег приносят в кассу. Одно дело заявки по 1000 руб. с конверсией 15% в продажу и чеком 400 тыс.руб. Другое дело заявки по 2500 руб. с конверсией 25% в продажу и чеком 2,5 млн.руб.

В процессе работы возникают новые задачи и идеи, я даю рекомендации и предлагаю, что делать дальше в плане продвижения и конкретно Яндекс.Директ. Например, к зиме может снизиться спрос и увеличиться стоимость заявки. Или запускаем новое направление. Снижаем или увеличиваем рекламный бюджет. Влияем на качество обращений.

P.S.

Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.

Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и улучшить окупаемость рекламы и продвижения:

Поделитесь с друзьями: