Средняя стоимость привлечения клиента по отраслям и как её снизить

«Нам нужна цена лида (заявки) с РК не дороже 250 рублей» — написала мне Ирина.

На что я ответил: «Это мы сможем узнать только из теста и конверсия происходит на сайте. Пока мы не запустили рекламу, мы и цену клика в РСЯ не знаем. Вероятность есть получить такую цену лида, но далеко не 100% и не 90%, тем более в тестовой рекламе.»

Приветствую!

Ранее я писал про среднюю конверсию сайта. Полагаю, для кого-то это был ушат воды. Хотя … скорее порция скепсиса, пусть и информация опирается на исследование известной компании — сервиса сквозной аналитики Roistat. Но если вам важнее узнать как всё это работает, чем своя картина мира, то вы узнали, какие истории могут рассказывать маркетологи и трафик-менеджеры, когда продают свою услугу.

В этот раз не про проценты, а про деньги в кассе. Точнее из кассы — какая средняя стоимость заявки, продажи (клиента) в основных отраслях с интернет-рекламы. И опять же с опорой на исследования. Плюс понятная схема, как снизить стоимость заявки и клиента по пунктам.

Стоимость заявки с интернет-рекламы

Я наслышан историй про заявки по 150 руб., даже в B2B нишах и где цена товара, услуги выше 100 тыс.руб. Тут важно знать рамки, иначе … цыгане тут как тут, со своим виртуозным навыком обещать невозможное.

Разговаривал как-то с потенциальным клиентом, он говорит: в нашей нише цена заявки около 350 руб. Это алюминиевые конструкции. И уже через пару месяцев у меня была на руках статистика в его же нише, но не с ним. Цена за клик с поиска 200-600 руб. Спешу напомнить, что конверсии 100% в заявки не бывает, ну если только один день «после дождичка в четверг». Про среднюю конверсию сайтов читайте прошлую статью >>. Даже если представить чудо, конверсию 50% (очень краткосрочно такое может быть), получаем цену заявки: 400-1200 руб.

Да, в разных нишах цена за клик, заявку, заказ и продажу отличается в разы. Так, в Яндекс.Директе заявка в алюминиевых конструкциях 800-2000 руб. А в теме рыбацких товаров 200-500 руб. — заказ. Там и средний чек отличается кардинально.

Растёт цена клика, растёт и стоимость заявки и клиента

К слову. Недавно делал отчёт одному клиенту и сравнил данные за прошлый год и текущие. Вышло, что цена за клик в РСЯ выросла в 2,5 раза с прошлой весны до сегодняшней.

Само сбой выросла цена заявки и продажи. Так как стоимость заявки складывается из цены за клик, умноженной на процент конверсии сайта из посетителя в заявку. Это работа: целевой трафик + вкусное предложение + система убеждения на сайте.

А стоимость продажи / клиента = стоимость заявки, умноженная на процент конверсии из заявки в продажу. Это работа продажников (вкусное предложение + умение убеждать).

По данным Роистат стоимость заявки по отраслям в 2018 году:

• Услуги — 1265 руб.,
• Retail (розничная торговля) — 1237 руб.,
• B2B (бизнес для бизнеса) — 1123 руб.,
• Прочие отрасли — 1193 руб.,
• Развлечения и СМИ — 846 руб.,
• IT и Телеком — 643 руб.,
• Автомобильная сфера — 597 руб.,
• FMCG (товары повседневного спроса) — 586 руб.

Стоимость привлечения клиента по отраслям

А вот цена клиента уже не в такой последовательности. Так, в автомобильной сфере конверсия около 10% из заявки в продажу. Соответственно, цена клиента увеличивается в 10 раз и составляет 5893 руб. В ниже бизнес для бизнеса стоимость продажи в 6 раз выше цены заявки и выходит 6467 руб. В услугах разница в 4 раза (25%) и затраты на клиента выходят 4631 руб.

А вот в товарах повседневного спроса покупает каждый второй из обратившихся и цена клиента выходит всего 1007 руб. Это в 6 раз меньше, чем в сферах B2B и в авто нише.  В сфере Развлечения и СМИ конверсия также около 50% и стоимость привлечения клиента составляет 1654 руб. В розничной торговле конверсия тоже около 50%, но там выше цена обращения (в 2 раза дороже, чем в FMCG и авто), поэтому дороже обходится и клиент — 3008 руб.

Как снизить стоимость заявки и клиента

Ранее я писал о конверсии сайта (ссылка >>). Всё просто: чтобы снизить расходы на привлечение клиента, нужно увеличивать конверсию на каждом этапе привлечения.

Какие это этапы в привлечении клиентов с помощью сайта:

1. Стоимость посетителя сайта (клика) — конверсия: кликабельность (CTR);
2. Цена обращения (заявки, лида, подписчика, заказа) — конверсия из посетителя в заявки;
3. Стоимость привлечения клиента (продажи) — конверсия из обращения в продажу.

С чем и над чем нужно работать в целях снижения стоимости привлечения клиента:

• Реклама — должна приводить наиболее целевую заинтересованную аудиторию;
• Ваше предложение — от которого глупо отказаться (это чрезвычайно важно, люди покупают ваше предложение);
• Система убеждения на сайте — насколько сайт продающий и вкусно преподносит предложение, от которого глупо отказаться;
• Продажники, отдел продаж — насколько проработана схема продаж (навыки, чек-листы и т.д.);
• Воронка продаж — серия продуктов, в которую засасывает клиента и он становится адвокатом вашего бренда. Это может быть: лид-магнит, лид-продукт, фронт-энд, основной продукт, бэк-энд.

И главное: всё это не мёртвое тело, а живой организм, который всё время нуждается в улучшении и работе над ним.

Ах, да, чуть не забыл. Вы не в вакууме, ваши конкуренты, тоже не лыком шиты и стремятся к росту. С одной стороны конкуренты друг другу помогают — расширять рынок, удовлетворять клиентов. Тут вы коллеги. А с другой стороны, конкуренты друг для друга соперники и каждый клиент в каждый момент делает выбор в вашу пользу или в пользу одного из множества ваших конкурентов. И тут не нужно искать виноватых, нужно … поднять глаза выше по тексту и работать над своим бизнесом. В постоянном режиме.

Если вам нужна помощь в продвижении, я к вашим услугам, кнопки ниже и меню выше. Не откладывайте, ваши конкуренты могут оказаться шустрее вас и, соответственно, успешнее (от слова успеть).

P.S.

Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.

Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и снизить расходы на рекламу:

Успешного продвижения!

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа).
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!

Поделитесь с друзьями: