— Опиши свою целевую аудиторию, кто твой клиент?
— Мужчины, женщины от 18 и старше …
— Хм, не густо. А конкретнее?
Или:
— Мои клиенты — юрлица, компании.
— Понятно. А кто принимает решения, кто эти люди, чем руководствуются, …?
… и возникает затык.
Приветствую!
Довольно часто предприниматели не знают свою целевую аудиторию. Чаще очень расплывчато, реже более-менее чётко и только демографические данные. Совсем редко — более-менее полный портрет, конкретный персонаж с именем и личными характеристиками.
В статье разберём сегментацию в целом, опишу 3 примера в различных нишах (ВУЗ, B2B, услуги) и как применить сегменты в продвижении, чтобы улучшить окупаемость рекламы.
Сегменты целевой аудитории
Во-первых, чрезвычайно важно знать, кто ваш клиент. Как можно чётче представлять его. Во-вторых, разделить таковых на сегменты.
Как сегментировать существует множество вариантов от чего отталкиваться:
- На основе лестницы узнавания/осведомлённости, лестницы Ханта. Подробнее в статье > Увеличение конверсии сайта по лестнице осведомлённости, и как применить это в рекламе.
- Разделить по демографии и другим характеристикам. Например, до 25 лет-старше 55 лет; студенты-пенсионеры, мужчины-женщины.
- По ценовой сегментации: дёшево, средний сегмент, ВИП.
- Ассортимент, направления, разделы сайта.
- По применению товара, услуги. То есть для чего используется тот или иной товар, услуга, обучение.
- По районам города, регионам страны, странам и т.д.
- Специфические сегменты в конкретной сфере.
Сегменты целевой аудитории на примере ВУЗа
Какие варианты сегментирования можно выявить в ВУЗе?
Сроки обучения:
- Бакалавриат
- Специалитет
- Магистратура
- Аспирантура
- Краткосрочные программы
Направления, факультеты, институты внутри университета, кафедры, специальности:
- Менеджмент,
- Экономика, …
- В каждом ВУЗе свои направления
Могут быть градации внутри каждого направления, факультета.
По оплате:
- бюджетное обучение
- платное, возможно платное делится по тарифной сетке
По регионам (допустим ВУЗ находится в Москве):
- Москва
- Конкретный район Москвы
- Московская область
- Санкт-Петербург
- Остальная Россия (может быть важен конкретный регион, а можно в общем брать).
- СНГ, другие страны
Кто принимает решение:
- Потенциальный абитуриент
- Родитель
- Другие варианты (колледж/школа имеет ВУЗы-партнёров, потенциальный/текущий работодатель, …)
По лестнице осведомлённости:
- Ученик учится ещё в 7-8-9 классе и ещё не думает о высшем образовании.
- 9-11 класс, начало года; думает получать высшее образование, ищет варианты (в каком городе/стране, какое направление, что должны иметь,…).
- Подобрал несколько вариантов, выбирает из них.
- Выбрал варианты, рассматривает конкретные ВУЗы.
- Обсуждения вариантов в конкретном ВУЗе.
Могут быть и другие варианты сегментации.
Примерно также можно разделить в любой другой сфере и конкретном бизнесе. В каждой нише своя специфика. Хотя бОльшая часть вариантов сегментации может быть в некоторой мере схожи.
Сегменты целевой аудитории в B2B
Тут кратко пробежимся, потому как какие-то вещи зависят от конкретной деятельности. На примере производителя, который ещё и оптовик кабельных лотков.
Сегментация по лестнице Ханта.
5 сегментов по мере осведомлённости проблемы и решения. Подробнее в статье по ссылке выше.
Лестница осведомлённости относится ко всем сферам и нишам.
Размерный ряд. Плюс ценовой.
Свои лотки и покупные по брендам и моделям.
Типы лотков:
- Проволочные
- Сетчатые
- Прочие
Материал:
- Обычные
- Оцинкованные
- Нержавейка
- Окрашенные
- Горячего цинкования
Монтаж:
- Без монтажа
- С установкой
Регионы:
- Москва
- Московская область
- Вся Россия
- Если есть филиалы, отдельные регионы, где они имеются
Деятельность клиентов:
- Оптовики
- Розничные магазины
- Строительные компании, бригады, электрики
- Компании, устанавливающие/меняющие у себя проводку, локальную сеть
По размерам клиентов:
- Бригады электриков, самозанятые
- Небольшие розничные магазины,
- Компании для себя
- Торговые сети
- Строительные компании, оптовые компании
- Крупные девелоперы
Сегменты аудитории в бухгалтерских услугах
В принципе можно применить часть вышесказанного.
Вас могут по разному называть и вбивать в поиске:
- Аутсорсинг
- Обслуживание
- Сопровождение
- Бухгалтерские услуги
По системам налогообложения, которые они применяют:
- Общая система налогообложения
- Упрощёнка
- ЕНВД
- Различное сочетание систем
По организационно-правовым формам:
- ИП
- ООО
- ЗАО, АО
- Некоммерческие организации, ТСЖ, СОТ, …
- …
По размерам на основе численности:
- Без сотрудников
- 1-10 сотрудников
- 11-100
- 100-1000
- > 1000
По объёму документооборота:
- 1-10 документов в месяц
- 10-100
- 100-1000
- >1000
Возможны и другие варианты разбивки на сегменты.
Сегментация в продвижении, рекламе и Яндекс.Директе
Какие-то типы сегментации могут не применяться в продвижении. Какие-то чрезвычайно важны.
Так, для тех, кто ищет ВУЗ поступить на конкретное направление, например, Автоматизация технологических процессов и производств, малоэффективна будет реклама, типа: Хочешь стать инженером? или Поступай в ВШЭ.
Или, если человек вводит в поиске конкретный запрос: проволочный лоток 50х200 l3000 fc5020 дкс цена, то в самой рекламе не столь важно, чем он занимается. Он чётко знает, что хочет.
Продумав свою сегментацию по различным типам сегментов, вы сможете определить какой источник трафика лучше сработает. А также, какие стратегии и что конкретно можно протестировать.
Довольно эффективно работает сегментация по лестнице Ханта. Так, контекстную рекламу лучше показывать на тех, кто на последнем и предпоследнем шаге лестницы. Таргетированную рекламу в соцсетях можно показывать на 3-5 шаги. SEO можно использовать с самого начала, долго правда и муторно, так как нужно обучать таких людей и поднимать выше по лестнице.
В самой рекламе лучше обращаться к конкретному сегменту.
Например: Проволочные лотки, для оптовиков особые условия.
Или: Поступай в Баумановку на экономиста, общежития для иногородних.
Чем точнее попадание в целевую аудиторию, тем выше CTR, ниже цена за клик и в итоге дешевле конверсия в заявку и цена клиента.
Резюме
Мы рассмотрели варианты сегментации. Дальше эта тема уходит в более подробную проработку целевой аудитории, составление аватара/портрета/идеального клиента. Многие игнорируют такие вещи. А кто-то считает: что тут мудрить, создал кое-какой лендинг, какую попало рекламу и всё само попрёт. Давно уже так не работает. Теперь без анализа, думания, маркетинговой проработки единичные ниши выстреливают. Если ещё такие остались. Я всё больше встречаю разочаровавшихся в Яндекс Директе и интернет-продвижении в целом. Хотели как можно дешевле и … потеряли всё. Хотели получать клиентов бесплатно и их подвинули.
Чем точнее попадание в целевую аудиторию, тем ниже цена клиента.
P.S.
Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.
Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и снизить расходы на рекламу:
Успешного продвижения!
Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа).
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!