Сегменты целевой аудитории + 3 примера и как применить в продвижении

— Опиши свою целевую аудиторию, кто твой клиент?
— Мужчины, женщины от 18 и старше …
— Хм, не густо. А конкретнее?

Или:

— Мои клиенты — юрлица, компании.
— Понятно. А кто принимает решения, кто эти люди, чем руководствуются, …?

… и возникает затык.

Приветствую!

Довольно часто предприниматели не знают свою целевую аудиторию. Чаще очень расплывчато, реже более-менее чётко и только демографические данные. Совсем редко — более-менее полный портрет, конкретный персонаж с именем и личными характеристиками.

В статье разберём сегментацию в целом, опишу 3 примера в различных нишах (ВУЗ, B2B, услуги) и как применить сегменты в продвижении, чтобы улучшить окупаемость рекламы.

Сегменты целевой аудитории

Во-первых, чрезвычайно важно знать, кто ваш клиент. Как можно чётче представлять его. Во-вторых, разделить таковых на сегменты.

Как сегментировать существует множество вариантов от чего отталкиваться:

На основе лестницы узнавания/осведомлённости, лестницы Ханта. Подробнее в статье > Увеличение конверсии сайта по лестнице осведомлённости, и как применить это в рекламе.
Разделить по демографии и другим характеристикам. Например, до 25 лет-старше 55 лет; студенты-пенсионеры, мужчины-женщины.
По ценовой сегментации: дёшево, средний сегмент, ВИП.
Ассортимент, направления, разделы сайта.
По применению товара, услуги. То есть для чего используется тот или иной товар, услуга, обучение.
По районам города, регионам страны, странам и т.д.
Специфические сегменты в конкретной сфере.

Сегменты целевой аудитории на примере ВУЗа

Какие варианты сегментирования можно выявить в ВУЗе?

Сроки обучения:

Бакалавриат
Специалитет
Магистратура
Аспирантура
Краткосрочные программы

Направления, факультеты, институты внутри университета, кафедры, специальности:

Менеджмент,
Экономика, …
В каждом ВУЗе свои направления

Могут быть градации внутри каждого направления, факультета.

По оплате:

бюджетное обучение
платное, возможно платное делится по тарифной сетке

По регионам (допустим ВУЗ находится в Москве):

Москва
Конкретный район Москвы
Московская область
Санкт-Петербург
Остальная Россия (может быть важен конкретный регион, а можно в общем брать).
СНГ, другие страны

Кто принимает решение:

Потенциальный абитуриент
Родитель
Другие варианты (колледж/школа имеет ВУЗы-партнёров, потенциальный/текущий работодатель, …)

По лестнице осведомлённости:

Ученик учится ещё в 7-8-9 классе и ещё не думает о высшем образовании.
9-11 класс, начало года; думает получать высшее образование, ищет варианты (в каком городе/стране, какое направление, что должны иметь,…).
Подобрал несколько вариантов, выбирает из них.
Выбрал варианты, рассматривает конкретные ВУЗы.
Обсуждения вариантов в конкретном ВУЗе.

Могут быть и другие варианты сегментации.

Примерно также можно разделить в любой другой сфере и конкретном бизнесе. В каждой нише своя специфика. Хотя бОльшая часть вариантов сегментации может быть в некоторой мере схожи.

Сегменты целевой аудитории в B2B

Тут кратко пробежимся, потому как какие-то вещи зависят от конкретной деятельности. На примере производителя, который ещё и оптовик кабельных лотков.

Сегментация по лестнице Ханта.

5 сегментов по мере осведомлённости проблемы и решения. Подробнее в статье по ссылке выше.

Лестница осведомлённости относится ко всем сферам и нишам.

Размерный ряд. Плюс ценовой.

Свои лотки и покупные по брендам и моделям.

Типы лотков:

Проволочные
Сетчатые
Прочие

Материал:

Обычные
Оцинкованные
Нержавейка
Окрашенные
Горячего цинкования

Монтаж:

Без монтажа
С установкой

Регионы:

Москва
Московская область
Вся Россия
Если есть филиалы, отдельные регионы, где они имеются

Деятельность клиентов:

Оптовики
Розничные магазины
Строительные компании, бригады, электрики
Компании, устанавливающие/меняющие у себя проводку, локальную сеть

По размерам клиентов:

Бригады электриков, самозанятые
Небольшие розничные магазины,
Компании для себя
Торговые сети
Строительные компании, оптовые компании
Крупные девелоперы

Сегменты аудитории в бухгалтерских услугах

В принципе можно применить часть вышесказанного.

Вас могут по разному называть и вбивать в поиске:

Аутсорсинг
Обслуживание
Сопровождение
Бухгалтерские услуги

По системам налогообложения, которые они применяют:

Общая система налогообложения
Упрощёнка
ЕНВД
Различное сочетание систем

По организационно-правовым формам:

ИП
ООО
ЗАО, АО
Некоммерческие организации, ТСЖ, СОТ, …
…

По размерам на основе численности:

Без сотрудников
1-10 сотрудников
11-100
100-1000
> 1000

По объёму документооборота:

1-10 документов в месяц
10-100
100-1000
>1000

Возможны и другие варианты разбивки на сегменты.

Сегментация в продвижении, рекламе и Яндекс.Директе

Какие-то типы сегментации могут не применяться в продвижении. Какие-то чрезвычайно важны.

Так, для тех, кто ищет ВУЗ поступить на конкретное направление, например, Автоматизация технологических процессов и производств, малоэффективна будет реклама, типа: Хочешь стать инженером? или Поступай в ВШЭ.

Или, если человек вводит в поиске конкретный запрос: проволочный лоток 50х200 l3000 fc5020 дкс цена, то в самой рекламе не столь важно, чем он занимается. Он чётко знает, что хочет.

Продумав свою сегментацию по различным типам сегментов, вы сможете определить какой источник трафика лучше сработает. А также, какие стратегии и что конкретно можно протестировать.

Довольно эффективно работает сегментация по лестнице Ханта. Так, контекстную рекламу лучше показывать на тех, кто на последнем и предпоследнем шаге лестницы. Таргетированную рекламу в соцсетях можно показывать на 3-5 шаги. SEO можно использовать с самого начала, долго правда и муторно, так как нужно обучать таких людей и поднимать выше по лестнице.

В самой рекламе лучше обращаться к конкретному сегменту.

Например: Проволочные лотки, для оптовиков особые условия.

Или: Поступай в Баумановку на экономиста, общежития для иногородних.

Чем точнее попадание в целевую аудиторию, тем выше CTR, ниже цена за клик и в итоге дешевле конверсия в заявку и цена клиента.

Резюме

Мы рассмотрели варианты сегментации. Дальше эта тема уходит в более подробную проработку целевой аудитории, составление аватара/портрета/идеального клиента. Многие игнорируют такие вещи. А кто-то считает: что тут мудрить, создал кое-какой лендинг, какую попало рекламу и всё само попрёт. Давно уже так не работает. Теперь без анализа, думания, маркетинговой проработки единичные ниши выстреливают. Если ещё такие остались. Я всё больше встречаю разочаровавшихся в Яндекс Директе и интернет-продвижении в целом. Хотели как можно дешевле и … потеряли всё. Хотели получать клиентов бесплатно и их подвинули.

Чем точнее попадание в целевую аудиторию, тем ниже цена клиента.

P.S.

Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.

Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и снизить расходы на рекламу:

Успешного продвижения!

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа).
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!