Увеличение конверсии сайта по лестнице осведомлённости

Яндекс Директ, реклама в соцсетях, реклама в газете — это про трафик. Трафик — это один из слагаемых успеха в бизнесе. Есть второй — конверсия. Он тоже многогранен, как и трафик. Чтобы ваши деньги на трафик не исчезли в пустоту, нужно подготовить площадку для его встречи и конвертации его в продажи.

Приветствую!

Сегодня поговорим о конверсии, об её увеличении вообще и на сайте в частности.

Содержание:

1. Лестница осведомлённости
2. Формула расчёта конверсии
3. Как увеличить конверсию

Лестница осведомлённости для увеличения конверсии

Конверсия это процесс превращения человека из одной категории в другую в определённом бизнесе. Иначе, это процесс прохождения человеком нескольких этапов от «не знаю о проблеме», до «рекомендую ваш бизнес».

В 2010 году вышла книга маркетолога Бена Ханта «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей». Бен Хант в ней определил 5 степеней:

1. Человек не знает о проблеме
2. Видит проблему и ищет её решение
3. Ищет и изучает различные способы её решения
4. Определяет лучший для себя способ решения проблемы
5. Ищет и находит того, кто решит его проблему выбранным способом

На каждом этапе человек находится в разных состояниях и сосредоточен на разных задачах. Соответственно, если человек не знает о проблеме, ваши акции и гарантии он просто не видит. Совсем. Потому как у него нет такой проблемы или он её не осознаёт.

Чтобы такого человека конвертировать, его нужно провести по всем шагам, не пропуская ни одного. И для каждого шага своё решение, свои описания, свои элементы маркетинга.

Сейчас везде светится «Воронка продаж», а что под этим подразумевается, в чём воронка, почему именно воронка мало кто описывает. Я выявил несколько вариантов ответов на эти вопросы. И один из этих вариантов — Лестница узнавания Бена Ханта.

Вы можете работать со своей целевой аудиторией на всех этапах Лестницы начиная с первого. Или можете начать с любого другого шага.

Формула расчёта конверсии сайта

Немного отвлечёмся от Лестницы Ханта.

На сайте конверсия считается:

1. Из показов в посещения (в рекламе это CTR)
2. Посетители в подписчики, заявки с формы, вопрос в чате, звонок, заказ звонка
3. Из заявки в продажи, впрочем, это уже за пределами сайта

Чтобы посчитать конверсию, достаточно разделать второй на первое и умножить на 100. Получим цифру в процентах.

Конверсия в посещения = посетители / показы * 100

Конверсия в заявку/подписку = количество заявок / посетители * 100

Конверсия в продажу = количество продаж / заявки * 100

Таким не хитрыми формулами мы владеем ситуацией и принимаем решения на основе точных данных.

Где взять эти данные:

1. Показы — это количество показов в отчётах Яндекс Директа, в кабинетах соцсетей, в Вебмастерах поисковиков
2. Посетители — это видно в Яндекс Метрике по каждому каналу трафика, также в Директе и соцсетях
3. Заявки, чтобы их отслеживать, настройте цели Метрики на формы, кнопки и чаты, плюс настройте коллтрекинг, если вам звонят по указанному на сайте телефону.

В принципе вопрос как рассчитать конверсию на сайте, раскрыт. Добавлю, что их нужно считать не отдельно, а как дополнения друг к другу. И вот, почему.

Если брать эти данные в отрыве друг от друга, то может получиться, что при хорошей конверсии в посетителя вы заявок и продаж не увидите либо совсем, либо «лучше бы не рекламировался совсем». Поэтому оптимизация Яндекс Директа на основе CTR — плохая политика. Если у вас есть возможность отмечать какие заявки — плохие и их затем не учитывать в статистике, то это отличный вариант. Если нет, то ищите способ избавить от таких заявок.

Как увеличить конверсию на сайте

Выше мы рассмотрели Лестницу осведомлённости, какие виды конверсий есть, как их считать и для чего их отслеживать.

Теперь давайте используем эти вещи для себя в целях увеличения конверсии.

1. Как вы заметили, не достаточно иметь много показов, нужно, чтобы как можно больше показов приводили к посещениям.
2. Не достаточно много посетителей/кликов нужно, чтобы как можно больше из них оставили заявки или стали вашими подписчиками.
3. И мало того, чтобы было много заявок, важно, чтобы как можно больше из тех, кто оставил заявки, сделали продажу и стали вашими клиентами.

Так ведь?

Теперь вернёмся к нашей лестнице. На каком шаге люди в бОльшем процентном отношении станут клиентами? На последнем. Мало того, люди находящиеся на других этапах вообще не склонны делать покупки.

Так мы получаем, что люди только с последнего этапа Лестницы готовы к покупке. Я настраиваю рекламу именно на них и смотрю, чтобы сайт был готов к приёму таких посетителей.

Но, ведь их не много! Да. И что делать с остальными? Можно создать такую систему, чтобы в вашей воронке были все или несколько из шагов этой Лестницы. Но нужно учесть, что чем ближе человек к первом этапу, тем будет меньше конверсия. Есть и другая новость, чем ближе к последнему шагу, тем дороже стоит реклама. А чем ближе к первому, тем — дешевле. И если последних вы можете сконвертировать в одно касание, то есть он узнал о вас и тут же купил, то на других шагах их несколько. И чем ближе к первому шагу, тем дольше вам нужно маячить перед таким потенциальны клиентом.

Возможно, это хорошая новость: основная масса предпринимателей работает только с теми, кто на последнем шаге. А неэффективная реклама показывается 2,3 и 4-м, когда сконвертировать сможет только пятых.

Теперь вы понимаете, почему плохо работает реклама, почему много показов, посетителей и мало заявок и продаж? И на чём и ком стОит акцентироваться, чтобы меньше терять на продвижении и лучше его окупать?

Практические выводы

Тем кто на последнем шаге, достаточно узнать о вас и вашем предложении и быть в том, что для них важно, выше конкурентов. Человек всегда выбирает, как впрочем, и вы. «Рыба ищет, где глубже, человек, где лучше.»

Третьим и четвёртым нужно донести, что именно ваш способ решения проблемы, которую он хочет решить, лучший. Например, деревянные окна со стеклопакетом: по сравнению с пластиком — дышат, не вредны и даже экологичны и полезны, также хорошо держат тепло и не пропускают холод; по сравнению со старыми окнами — не нужно дополнительно утеплять, что-то делать каждый год, красить и прочее. И затем дать своё предложение с выгодами.

Вторым нужно описать проблему и варианты её решений.

Первые или самые трудные, или совсем не ваша аудитория, ни каким боком. Они не видят проблемы или она у них решена или у них её нет вовсе. С теми, кто проблему имеет, но не видит, работать можно.

Посмотрите на свой сайт в свете только что прочитанного. Кого ваш сайт готов встретить и конвертировать? С людьми каких этапов вы работаете? Как вы работаете с каждым шагом Лестницы Ханта?

P.S.

Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.

Хотите получить в своё распоряжение систему привлечения клиентов под ключ?

Если вам интересно расти и расширяться, если вам интересен мой подход, оставьте заявку на стратегический разбор вашей ситуации. После получения вашей заявки я с вами свяжусь, мы обсудим вашу ситуацию, к чему вы хотите прийти и я скажу, помогу ли я вам, как именно и составим план вашего продвижения.

Для этого нажмите кнопку и там заполните форму заявки:

Успешного продвижения!

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа).
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!

Поделитесь с друзьями: