Увеличение конверсии сайта по лестнице осведомлённости

Увеличение конверсии сайта по лестнице осведомлённости

Яндекс Директ, реклама в соцсетях, реклама в газете – это про трафик. Трафик – это один из слагаемых успеха в бизнесе. Есть второй – конверсия. Он тоже многогранен, как и трафик. Чтобы ваши деньги на трафик не исчезли в пустоту, нужно подготовить площадку для его встречи и конвертации его в продажи.

Приветствую!

Сегодня поговорим о конверсии, об её увеличении вообще и на сайте в частности.

Содержание:

  1. Лестница осведомлённости
  2. Формула расчёта конверсии
  3. Как увеличить конверсию

Лестница осведомлённости для увеличения конверсии

Конверсия это процесс превращения человека из одной категории в другую в определённом бизнесе. Иначе, это процесс прохождения человеком нескольких этапов от “не знаю о проблеме”, до “рекомендую ваш бизнес”.

В 2010 году вышла книга маркетолога Бена Ханта “Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей”. Бен Хант в ней определил 5 степеней:

  1. Человек не знает о проблеме
  2. Видит проблему и ищет её решение
  3. Ищет и изучает различные способы её решения
  4. Определяет лучший для себя способ решения проблемы
  5. Ищет и находит того, кто решит его проблему выбранным способом

На каждом этапе человек находится в разных состояниях и сосредоточен на разных задачах. Соответственно, если человек не знает о проблеме, ваши акции и гарантии он просто не видит. Совсем. Потому как у него нет такой проблемы или он её не осознаёт.

Чтобы такого человека конвертировать, его нужно провести по всем шагам, не пропуская ни одного. И для каждого шага своё решение, свои описания, свои элементы маркетинга.

Сейчас везде светится “Воронка продаж”, а что под этим подразумевается, в чём воронка, почему именно воронка мало кто описывает. Я выявил несколько вариантов ответов на эти вопросы. И один из этих вариантов – Лестница узнавания Бена Ханта.

Вы можете работать со своей целевой аудиторией на всех этапах Лестницы начиная с первого. Или можете начать с любого другого шага.

Формула расчёта конверсии сайта

Немного отвлечёмся от Лестницы Ханта.

На сайте конверсия считается:

  1. Из показов в посещения (в рекламе это CTR)
  2. Посетители в подписчики, заявки с формы, вопрос в чате, звонок, заказ звонка
  3. Из заявки в продажи, впрочем, это уже за пределами сайта

Чтобы посчитать конверсию, достаточно разделать второй на первое и умножить на 100. Получим цифру в процентах.

Конверсия в посещения = посетители / показы * 100

Конверсия в заявку/подписку = количество заявок / посетители * 100

Конверсия в продажу = количество продаж / заявки * 100

Таким не хитрыми формулами мы владеем ситуацией и принимаем решения на основе точных данных.

Где взять эти данные:

  1. Показы – это количество показов в отчётах Яндекс Директа, в кабинетах соцсетей, в Вебмастерах поисковиков
  2. Посетители – это видно в Яндекс Метрике по каждому каналу трафика, также в Директе и соцсетях
  3. Заявки, чтобы их отслеживать, настройте цели Метрики на формы, кнопки и чаты, плюс настройте коллтрекинг, если вам звонят по указанному на сайте телефону.

В принципе вопрос как рассчитать конверсию на сайте, раскрыт. Добавлю, что их нужно считать не отдельно, а как дополнения друг к другу. И вот, почему.

Если брать эти данные в отрыве друг от друга, то может получиться, что при хорошей конверсии в посетителя вы заявок и продаж не увидите либо совсем, либо “лучше бы не рекламировался совсем”. Поэтому оптимизация Яндекс Директа на основе CTR – плохая политика. Если у вас есть возможность отмечать какие заявки – плохие и их затем не учитывать в статистике, то это отличный вариант. Если нет, то ищите способ избавить от таких заявок.

Как увеличить конверсию на сайте

Выше мы рассмотрели Лестницу осведомлённости, какие виды конверсий есть, как их считать и для чего их отслеживать.

Теперь давайте используем эти вещи для себя в целях увеличения конверсии.

  1. Как вы заметили, не достаточно иметь много показов, нужно, чтобы как можно больше показов приводили к посещениям.
  2. Не достаточно много посетителей/кликов нужно, чтобы как можно больше из них оставили заявки или стали вашими подписчиками.
  3. И мало того, чтобы было много заявок, важно, чтобы как можно больше из тех, кто оставил заявки, сделали продажу и стали вашими клиентами.

Так ведь?

Теперь вернёмся к нашей лестнице. На каком шаге люди в бОльшем процентном отношении станут клиентами? На последнем. Мало того, люди находящиеся на других этапах вообще не склонны делать покупки.

Так мы получаем, что люди только с последнего этапа Лестницы готовы к покупке. Я настраиваю рекламу именно на них и смотрю, чтобы сайт был готов к приёму таких посетителей.

Но, ведь их не много! Да. И что делать с остальными? Можно создать такую систему, чтобы в вашей воронке были все или несколько из шагов этой Лестницы. Но нужно учесть, что чем ближе человек к первом этапу, тем будет меньше конверсия. Есть и другая новость, чем ближе к последнему шагу, тем дороже стоит реклама. А чем ближе к первому, тем – дешевле. И если последних вы можете сконвертировать в одно касание, то есть он узнал о вас и тут же купил, то на других шагах их несколько. И чем ближе к первому шагу, тем дольше вам нужно маячить перед таким потенциальны клиентом.

Возможно, это хорошая новость: основная масса предпринимателей работает только с теми, кто на последнем шаге. А неэффективная реклама показывается 2,3 и 4-м, когда сконвертировать сможет только пятых.

Теперь вы понимаете, почему плохо работает реклама, почему много показов, посетителей и мало заявок и продаж? И на чём и ком стОит акцентироваться, чтобы меньше терять на продвижении и лучше его окупать?

Практические выводы

Как увеличить конверсию на сайте

Тем кто на последнем шаге, достаточно узнать о вас и вашем предложении и быть в том, что для них важно, выше конкурентов. Человек всегда выбирает, как впрочем, и вы. “Рыба ищет, где глубже, человек, где лучше.”

Третьим и четвёртым нужно донести, что именно ваш способ решения проблемы, которую он хочет решить, лучший. Например, деревянные окна со стеклопакетом: по сравнению с пластиком – дышат, не вредны и даже экологичны и полезны, также хорошо держат тепло и не пропускают холод; по сравнению со старыми окнами – не нужно дополнительно утеплять, что-то делать каждый год, красить и прочее. И затем дать своё предложение с выгодами.

Вторым нужно описать проблему и варианты её решений.

Первые или самые трудные, или совсем не ваша аудитория, ни каким боком. Они не видят проблемы или она у них решена или у них её нет вовсе. С теми, кто проблему имеет, но не видит, работать можно.

В качестве примера. Посмотрите мою страницу Заказать Яндекс.Директ под ключ с позиции Лестницы осведомлённости. Если рекламировать эту услугу людям на 5-ом шаге, можно добрую часть страницы убрать.

Посмотрите на свой сайт в свете только что прочитанного. Кого ваш сайт готов встретить и конвертировать? С людьми каких этапов вы работаете? Как вы работаете с каждым шагом Лестницы Ханта?

P.S.

Если вас не удовлетворяют результаты вашей рекламы или вам нужна реклама в Яндексе и вы не хотите заморачиваться с её настройкой и оптимизацией, у вас нет времени разбираться во всём, напишите мне, все контакты есть на странице Об авторе. Также могу создать сайт для вас или улучшить продающие свойства текущего сайта.

Вы можете самостоятельно настроить рекламную кампанию. Скачайте бесплатное Руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” . В нём пошагово раскрывается настройка Яндекс Директ без воды, чистая практика для практиков. Для тех у кого нет достаточно времени на изучение теории, а нужно сразу же внедрить и на выходе получить настроенные объявления.

Успешного продвижения!

 

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа). И получи бесплатное руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” – справа красная книжная обложка.
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!

Поделитесь с друзьями:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *