Сарафанное радио в маркетинге и продвижении

На этапе переговоров я спрашиваю предпринимателей: как вы продвигаетесь сейчас? И наиболее частым методом продвижения предприниматели называют — сарафанное радио. Вот об этом и речь в данной статье — о сарафане, как его запустить и сделать контролируемым.

Приветствую!

Сарафанное радио в продвижении бизнеса

Один из моих первых заказчиков рассказывал, что занимался несколько лет назад сборкой и установкой мягкой мебели. «Через 5 лет я только договора подписывал» — рассказывал однажды он. Сейчас он занимается корпусной мебелью в другом городе и стране.

— А теперь у тебя какая задача? — спрашиваю его.

— Собрать базу.

— Что ты подразумеваешь под базой? База телефонов, адресов, база чего?

— Нет. Просто меня знает определённое количество человек. Такое, что они рекомендуют друг другу меня и мне этого достаточно.

Если проследить эту логику, то получается что сарафан — это продвижение бизнеса, один из методов. Есть минус — долго. Пока не соберётся это критическое число, нужно будет перебиваться другими способами и тем, что есть. И плюс — отличная мотивация делать на 5 с плюсом.

Недавно подобное встретил в группе маркетологов, тех, кто занимается настройкой контекстной рекламы. То есть моих коллег. Человек пишет, что его знакомый живёт на 80% от рекомендаций клиентов. С одной стороны, хорошо. Это говорит о том, что он старается на отлично сделать свою работу. Ранее я писал, что для директолога мало работать на 5+, нужно знать и уметь на много больше свой основной компетенции. С другой стороны получается, что и маркетологи продвигаются сарафанным радио, как основным.

Издержки сарафана

Теперь давайте взглянем на сарафан пристальнее.

Итак, сарафанное радио говорит о качестве работы отдельного спеца, мастера, предпринимателя.

Есть минусы:

Не постоянно
Есть подъёмы и спады — сезон / не сезон
Обычно этих продаж мало, актуально для первых лет раскрутки
Не контролируется
И не масштабируется

По порядку

Не постоянно — нет такого, чтобы можно было быть уверенным, что следующий месяц вы закроете также или не на много хуже, чем текущий. Может оказаться, что первые несколько месяцев, а то и лет, вам придётся где-то работать на постоянке, чтобы обеспечить себя необходимым. Не говоря об обеспечении бизнеса инструментами. И это оттягивает выход бизнеса на самообеспечение.

Подъёмы и спады, ой как знакомы многим. Не сезон — когда приходится полгода «лапу сосать», » «последний х.. доедать без хлеба» и прочие поговорки. Тут сидит прям великая засада. Когда у предпринимателя сезон, он про продвижение слышать ничего не хочет. А когда жопа подкралась «незаметно», а по сути ожидаемо и привычно, уже нет ни денег, ни возможностей тестировать маркетинг, продвижение, рекламу. Не пора ли понять, что пока прёт нужно готовиться к жопе загодя? Нет. Нужны годы … а в итоге — счастливый пункт назначения — база. Или … закрытие бизнеса или … дцатый раз проба новой ниши.

Про базу ещё поговорим :-)

Продаж мало. Когда такое в начале, понятно. А когда это начало затягивается на 2, 3, 5 лет, уже не смешно. Что делает предприниматель? Лапу сосёт, идёт на работу, проедает остатки со своего же барского, когда-то, стола. Те, кто в сезон успевают протестировать какой-то канал продвижения и к не сезону приходят с жирком, а то и в полной боевой готовности. И уже переходят на следующий уровень, когда начинается следующий сезон. Обзаводятся сотрудниками, офисом, продажи имеют уже некоторое постоянство, растут и масштабируются.

Не контролируется. Вот оно! Та причина, по которой все другие имеют место быть. Ведь как хочется-то — поставить сарафан под контроль. Но не тут-то было. Эта баба привередливая, её нужно воспитать и окружить заботой. И глядишь, она роднее становится, контролируемее что-ли :-). Берусь утверждать: сарафан можно сделать контролируемым. Мало того, его нужно сделать контролируемым. Как? В этом вижу свою задачу, тестирую и внедряю некоторые вещи. Что-то можно найти в моём блоге уже сейчас, что-то позже. А что-то опробовать со мной в сотрудничестве, обращайтесь.

Не масштабируется. Подкрались к своему будущему. Вы хотите чтоб ваш доход контролируемо рос? Тогда нужны инструменты и методы, которые можно контролировать и масштабировать. Можно ли контролировать сарафан? Выше мы рассмотрели, что обычный сарафан не контролируется. А значит, чтобы масштабироваться нужно набрать эту пресловутую базу сперва до самоокупаемости, а потом таким же макаром растить дальше и дальше. Долго? Долго. А что, если вы сменили контакты по различным причинам? Или поменяли место жительства? Часть клиентов неизбежно теряют ваши контакты, так? Мочало, мочало, начинаем всё с начала? Н-да.

Сарафанное радио в маркетинге, как его запустить

Является ли сарафан методом продвижения?

Сарафан — это рекомендации довольных клиентов. То есть по сути — это выход из пути клиента.

Путь клиента:

Реклама и другие виды продвижения и роста популярности,
Ретаргетинг, подписка — то есть попадание клиента в вашу воронку, где вы без оплаты рекламы или с минимальными вложениями напоминаете о себе своим потенциальным и текущим клиентам,
Первая покупка и последующие покупки,
Удовольствие от покупки, постоянный клиент,
Адвокат компании, рекомендации вас.

Как мы видим, сарафан-рекомендации в конце пути клиента. Сарафанное радио — это своего рода логичный ответ клиента на то, что ему нравится ваш товар, услуга. То есть по сути это не метод продвижения, это его следствие. А в данном случае метод продвижения — делать своё дело на 5+, давать сервис высокого уровня и т.п. Чтобы человек был заинтересован работать с вами дальше и делиться вашими контактами со своими друзьями и близкими. В сфере услуг это более актуально, чем в других сферах.

Кстати, вот статья, об одном из методов, как запустить сарафанное радио: Перевес доказательств. И делать это контролируемо.

Можно ли сделать сарафан контролируемым и масштабируемым?

В принципе, да. Вот у меня в шапке сайта слоган: Реклама — это рыбалка. Важно знать кого, где, как и на что ловить. Это вход в Путь клиента. Следующий этап — своя заводь.

Давайте вернёмся к базе. Предприниматель «рвёт жопу», чтобы дойти до этого критического числа довольных клиентов, которые будут рекомендовать его сами по себе и ему этого будет хватать на хлеб с маслом. Не везде такое возможно, вообще.

А что если вы знаете эту базу и можете на неё влиять? Представьте, что вы бесплатно или условно бесплатно напоминаете о себе своей базе, когда вам это нужно. Создаёте условия, при которых вы можете ускорить сарафан. В не сезон, когда ваша услуга менее актуальна, вам есть кому предложить смежную услугу, актуальную в этот период времени. Или если «не сезон» не такой обвальный в вашей сфере, вы ускоряете разными методами своё продвижения используя свою базу. Когда «сезон», вы не боитесь не справиться, а контролируемо расширяетесь. Так вы сглаживаете спады и подъёмы. Так вы можете практически гарантированно масштабироваться.

У вас это не работает?

И вот, что. Когда я подобное предлагаю, почти всегда получаю ответ: «в моей сфере это не работает». Почему так?

Пугает объём работы, который окупается не сразу? Большинство хотят расти за счёт рекламы тут же и это логично. То есть, вложили в рекламу 5000 руб., получили сразу же 15000 руб.

Или так на самом деле, что это у них не работает? А как можно узнать как на самом деле, если не проверить? Это не применяют конкуренты и коллеги по цеху? И что? Вы можете быть первым: применить сильный инструмент, чтобы обойти своих конкурентов. Он, в конце концов, отлично работает во многих сферах.

Что делать, когда «вам не рады» конкуренты

Когда рынок не перегрет, когда не высокая конкуренция, когда нет сильного конкурента, который отрывает львиный кусок рынка себе, тогда это возможно. Когда вы хотите войти в рынок, не будучи там (а будучи, например, самозанятым, шабашником), вам не рады, мягко скажем. Как бы вы отреагировали, когда вы имеете более-менее стабильный доход и тут, на тебе, заметное снижение выручки? Если вы уже в рынке, вам достаточно увеличить объём рекламы. А когда вы в него только входите, этого не достаточно. Вас ещё не знают, у вас ещё не наработана статистика, CTR ниже, чем у конкурентов, вы протестировали мало гипотез и прочее.

Что делать в таком случае, когда «вам не рады» конкуренты? Пробовать и пробовать подвигать конкурентов и рано или поздно вы окажитесь среди ваших более успешных коллег, где «сезоны» и «не сезоны» проходят в куда более мягкой форме, чем у вас сейчас, не говоря про обороты, выручку и прибыль.

Кроме этого и попутно с этим, считаю, нужно делать сарафан контролируемым. То есть создавать свою базу и растить её. Контролируемо. Увеличивать количество тех, кто выберет вас, даже, если перед ними будет маячить более низкая цена конкурента.

Небольшой итог

Итак, мы поняли, что сарафан — это не продвижение. В данном случае метод продвижения — делать своё дело на 5 с плюсом, давать сервис, лучше других.

Если вы хотите выйти на следующий уровень сарафан — долгий путь и не стопроцентный. Вы не один идёте этим путём и кто-то уже давно впереди вас.

Предлагаю делать сарафан контролируемым, растить свою базу отслеживая каждого своего клиента. И давая больше пользы клиентам, в том числе то, что ваши конкуренты дать не могут. Тогда ваш прогресс не минуем и в кратно более сжатые сроки.

P.S.

Если вас не удовлетворяют результаты вашей рекламы или вам нужна реклама в Яндексе и вы не хотите заморачиваться с её настройкой и оптимизацией, у вас нет времени разбираться во всём, напишите мне, все контакты есть на странице Об авторе. Также могу создать сайт для вас или улучшить продающие свойства текущего сайта.

Вы можете самостоятельно настроить рекламную кампанию. Скачайте бесплатное Руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” [php_everywhere]. В нём пошагово раскрывается настройка Яндекс Директ без воды, чистая практика для практиков. Для тех у кого нет достаточно времени на изучение теории, а нужно сразу же внедрить и на выходе получить настроенные объявления.

Успешного продвижения!

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа). И получи бесплатное руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” – справа красная книжная обложка.
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!