Почему реклама не работает, куда смотреть

«Люди спрашивают совсем не то, что я рекламирую по ТВ! Порой так и спрашивают — «а что вы продаёте?»» — писал мне Павел.

Из пушки по воробьям

Осенью 2018 года я устроился к Игору (имя без мягкого знака) и тут же привёл ему клиента. Павел вышел на меня в Фейсбуке (тогда он не был запрещён, сейчас запрещён). Ему нужен был сайт и реклама на сайт в целях продаж плёнок ПВХ на стол.

Я создал прототип лендинга для Павла. Затем вебмастер создал по нему сайт. И я настроил и работал с рекламой в Яндекс.Директ на этот сайт. При сборе ключевых фраз выявился большой объём запросов, бОльшая часть которых не подходило нам. Если бы я ключи собирал на автомате, не читая каждый, как это делает добрая половина спецов, реклама была бы в разы хуже. Хуже в рекламе = приводит не целевой трафик и не окупается (при прочих равных условиях).

Да, добрая половина дел при работе с рекламой после её запуска, это чистка трафика — ключевых фраз, площадок и т.д. Но, если в начале собрали чёрти что, то дальше будет работа по выметанию песка в пустыне или стрельба по воробьям в странной надежде получить какой-то результат.

К слову с Павлом мы до сих пор общаемся иногда. Несколько лет спустя после этого случая он меня позвал в обучение, где мы оба учились рекламе в Авито по партнёрской схеме.

Реклама наугад

После работы с сайтом и Директом на него, Павел решил прорекламироваться на телевидении. В начале статьи написал, его выводы. Звонили люди, которые «слышали звон, да не знают, где он».

Если с Яндекс.Директа и сайта приходили люди готовые к покупке, чётко знающие, что им нужна плёнка ПВХ на стол. То с ТВ было не пойми что. Это как в анекдоте. «Вы нам отправили ракеты воздух-воздух, они хорошо попадают в воздух. Теперь просим отправить нам ракеты воздух-самолёт, чтобы попадать в самолёты».

Многие полагаются на удачу. Я только за. Но даже разобрав, как работает лотерея можно понять, что процент удачи весьма низок. Даже «6 из 36», не говоря про ту, где вы не влияете ни на что совсем. А сколько вы готовы денег и месяцев/лет вкладывать в такую рекламу, которая работает как лотерея?

Мне попадались предложения в духе: мы наберём с десяток спецов, вы один из них, настроите рекламу, неделю порулите и мы определим призёра. Лет 10 назад, когда в Директе было рекламодателей с гулькин нос и реклама работала полностью в ручном режиме, была гораздо ниже конкуренция и менее искушённые покупатели. Такое могло сработать, в какой-то мере. Сейчас на тестирования нужно закладывать 2-3 месяца и более смотря какой у вас цикл продаж, его время и средний чек. При таких критериях бизнес получает того, кто выиграл в лотерею в эти 1-2 недели. А дальше что?

Лексус или кот в мешке

И это только запуск. После него идёт основная работа. Если нет аналитики, отслеживать нечего, нечего анализировать и нечем корректировать, то это как раз «ракеты воздух-воздух» хорошо попадающие в воздух, а не в ваших клиентов.

Ваша рекламная машина похожа на кота в мешке, если вы решили делать её наугад. Это как ехать на авто без панели проборов, с металлическим листом вместо лобового стекла, без зеркал, без руля, педалей и коробки передач. Хорошо, Директ предоставляет руль и педали. Вы умеете ими пользоваться без панели и лобового? Куда вы доедете на таком авто? Насколько это безопасно? Да, вы не рискуете жизнью, но вы рискуете деньгами и бизнесом, в который вы вложили столько сил и времени.

Вы можете выбрать Лексус, с нормальной приборной панелью, с лобовым стеклом, с зеркалами. В рекламе это: нормальная аналитика, сбор, анализ и работа с данными. Плюс полный фарш вместе с комфортом. Это то, что конвертирует посетителей сайта в заявки, т.е. работа не только с рекламой. Это тщательная маркетинговая проработка и работа с аналитикой. Это опыт, в том числе «ошибок трудных», насмотренность, постоянное обучение и использование максимума именно в вашей конкретной ситуации в конкретный момент времени. Это адекватное общение и заинтересованное отношение в решении ваших бизнес-задач и целей.

Наверняка вы создавали бизнес не для того, чтобы стрелять из пушки по воробьям или играть в лотерею. Скорей всего вы хотите получить более-менее понятную математическую модель выраженную в окупаемости вложений, выручке, прибыли и рентабельности. В рекламе — это показатели, на которые она влияет.

А конкретно?

А конкретно — надо смотреть. Когда мы вызывали мастера для починки стиральной машины, назвали цену «от 300 руб.». В итоге вышло 7500 руб. за починку. А когда мы настраивали пианино, вместе названных изначально 11000 руб, мастер взял с нас 4000 руб.

Почему так? Потому что сперва нужно посмотреть конкретную причину. Если я позвоню в СТО и скажу, что машина сломалась, не называя причину и что именно. Мастер или будет гадать или пошлёт меня, зная, что придётся тыкать наугад. Нормальный мастер говорит: привозите ваше авто будем искать причину, как найдём будет понятно что делать.

В рекламе очень много факторов, чтобы не тыкать наугад. В рекламном кабинете, в объявлениях, семантике, в структуре, работе с рекламой, в аналитике, на сайте и т.д.

Я обычно делаю аудит рекламы. Если нужен только аудит, говорю, что и как с вашей рекламой и сайтом. Где, что поменять, убрать, добавить и станет лучше. Если работаем дальше, то я нахожу и учитываю все важные моменты при непосредственной работе с рекламой.

P.S.

Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.

Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и улучшить окупаемость рекламы и продвижения:

Поделитесь с друзьями: