Как продавать в интернете, как человек покупает

Как продавать в интернете, как человек покупает. Процесс покупки через интернет.

Работал с одним заказчиком по настройке Яндекс Директ, за 3 недели массу вещей перепробовал. Он продаёт товар, а не услугу. Так вот, я его спрашиваю: ты покупал что-нибудь через интернет? На что он мне ответил: нет.

Приветствую!

В этой статье я опишу процесс покупки в интернете. В общем этот процесс подобно же происходит и вне интернета, хотя, конечно есть некоторая разница. И разница больше в разных нишах и цене товара.

Бизнес – это полная неопределённость

Продажи это процесс, а не событие.

Зачастую хочется создать сайт и …, чтобы продажи сами попёрли. А нужно учитывать очень важную вещь: бизнес/предпринимательство – это полная неопределённость. Никогда не знаешь что и как пойдёт пока не протестируешь.

Поэтому бизнесмены, которые собаку съели создавая не один десяток бизнесов, причём уже успешных, сперва всё тестируют. Мало того, они знают, что на каждом этапе и за каждым углом прячется эта самая неопределённость. А когда ты расширяешь бизнес, увеличивается и конкуренция, точнее происходит переход на более высокий уровень конкуренции. Куда любители не добираются. Зачастую из-за не понимания основ, одна из которых: бизнес это полная неопределённость.

Конверсия в продажу

Есть термин в маркетинге – конверсия. Конверсия это переход или превращение объекта из одного статуса в другой. В интернет-маркетинге, это, например, переход из посетителя в заказ/заявку на сайте, превращение лида (потенциального покупателя) в покупателя/заказчика/клиента.

Давайте посчитаем конверсию в маркетинге/продажах и другой сфере. Возьмём, опыт в 50 изделий/услуг. Допустим вы режете по дереву. При подобном опыте, какова вероятность того, что следующее изделие выйдет на 5? А какова вероятность того, что следующий узнавший о ваших изделиях (например посетитель вашего сайта) купит у вас это ваше изделие, то есть станет клиентом?

Возможно я ошибаюсь, но считаю, что конверсия первого выше, чем второго. Я работал главбухом. Если ты знаешь, как проводить определённые операции, делать определённый отчёт, то ошибок минимум и возможность нарваться на штраф минимальная. То есть в рамках конверсии, конверсия отчёта по УСН или декларации по НДС или по налогу на имущества приближается к 100%.

В маркетинге и продажах конверсия в 100% невозможна. Она гораздо выше для текущих клиентов в следующую покупки. И многократно ниже для превращения посетителя в покупателя.

Обычная конверсия интернет-магазина при целевом трафике около 0,5-1%. Это хороший конкурентно-способный интернет-магазин.

Конверсия лендинга сильно зависит от товара/услуги и она от 1% до 25%.

Есть методы увеличить значительно конверсию, но никто не может получить конверсию в 100%.

Как человек покупает в интернете, как продавать

Вот мы плавно дошли до процесса покупки.

Если вы сами покупали что-то в интернете или через почту, то вам это более-менее понятно. Если нет, рекомендую это сделать, для того, чтобы на себе ощутить, как человек покупает в интернете.

Я, например, впервые попав на какой-то лендинг не делаю покупку. Не помню, чтобы хоть раз это было.

Я покупал через почту, с начала обучения в универе. Кстати, известные рекламисты рекомендуют брать пример у продавцов через почту.

Товары через интернет покупаю крайне редко, только в интернет-магазинах и никогда с первого раза. Основные мои покупки у тех, чьи рассылки я получаю периодически. Одежду, например, вообще не представляю, как можно покупать не померив. Я всегда облазию пол-интернета или весь, чтобы сперва подобрать кандидатов в продавцы.

Как это делаете вы? Какие мысли вас посещают, когда вы делаете покупки онлайн или оффлайн? Как вы выбираете услуги через интернет, например маркетинговые?

Процесс покупки товара через интернет

Продажи это процесс, а не событие

Я просто пройдусь по действиям и мыслям покупателя.

Итак, человек захотел купить подарок матери и решил, что это будет изделие ручной работы. Что он делает? Он вбивает в поиск Яндекса и/или Google, например Шкатулка из дерева ручной работы. Бац, 4 объявления сверху, 10 поисковых объявлений и 4 объявления снизу. Только на первой странице. Одно из них ваше. Человек просто жмёт на каждую ссылку, которая ему понравилась.

Фигня, какая-то, думает покупатель, должен быть вариант лучше: дешевле, красивее, быстрее, с гарантией возврата, со скидочкой, ещё бы не набивать свой адрес, а позвонить или дождаться звонка (так бесплатно) или наоборот, лучше, вбить и не общаться с продавцом, а то втюхает ещё что-нибудь в придачу.

Продолжает поиск. Вбивает, чётче запрос: Шкатулка ручной работы из дерева с резьбой купить. И думает, например, вот бы имя ещё написали на шкатулке. Но не одного такого предложения. Мужчина смотрит качество, вчитывается в каждую фразу, женщина смотрит картинку, ищет скидки, гарантию, вдруг мне не понравится, фигня какая-то придёт и что я с этим делать буду.

На картинке чего-то не видно. Скидки нет. Везде: качество, низкая цена, быстрая доставка (причём везде 1-2 способа доставки с одними сроками). Опа, в подарок, мягкая игрушка, интересненько, может дочурке заодно подарить, сэкономлю.

А вдруг кинет? Деньги переведу, а ничего не придёт, как их потом искать и требовать денег. Закажу наложенным платежом и придёт фигня какая-то. Подумаю, что шкатулка размером с булку хлеба, а придёт с кусок масла в 180гр. Или рассыпется через неделю. Не раз такое бывало. Нафиг нужен такой геморрой. Хочу купить быстро и легко, а выльется в разборки, кипишь и суды. Тьфу-тьфу, не дай Бог.

Время поджимает

Потом человек ещё с неделю думает и периодически видит различные объявления со шкатулками в Авито, на сайтах погоды, в новостях, в Яндекс.Дзен и прочем.

Когда припирает, думает, может ну его, этот интернет, пойти на рынке поискать или через знакомых мастера найти. Вот уж точно, когда в руках потрогаешь, всё рассмотришь, вдохновишься и … отпускать не хочется.

Пробует. Знакомых не нашёл, на рынках такое, что стыдно дарить. Штамповка из фанеры шестёрки в лучшем случае, причем без резьбы. Какая ж резьба на фанере? Какие-то аляпсусы в виде украшений, клей местами виден. Нет!

Возвращается в интернет. Ищет опять. Время подпирает.

И он выбирает уже под напором времени, что нашёл интереснее, выгоднее, с гарантиями, о а тут реальные скидки. А то ж скидки везде – обман. Ещё эти счётчики на лохов навтыкают. Я ж проверял, они застывают или заново начинаются, а цена не меняется. Или у одного скидка 70%, у другого 30%, у третьего нет скидок и везде одна цена конечная.

А порой, человек выбирает маленькое зеркальце с выжиганием по краям. Чтобы проверить сперва, не на..бут ли. Фух, всё по-честному, пришло вовремя, зеркальце за 200 рублей, а такое классное. Запишем этот магазин, чтоб не забыть. И … теряет адрес магазина. Или не теряет и становится постоянным покупателем.

Вот такие приключения!

И всё это усугубляется многократно высокой конкуренцией. И каждому из ваших конкурентом, нужно что-то выдумывать и внедрять, чтобы купили именно у него, чтобы вас обойти и оставить без штанов.

Продажи это процесс, а не событие

Может я раскрасил немного. И всё же в среднем только 4% людей делают покупку в день первого обращения, то есть с первого раза. Остальные 96% присматриваются и прицениваются несколько дней, а то и месяцем. В разных нишах, от 0% до 15 % покупают с первого раза. Например, среднее время покупки самолёта 2,5 года.

Таким образом мы приходим к тому, что продажи это процесс. Очень редкие покупатели покупают мгновенно. Есть такое понятие: эмоциональная покупка. Но здесь мы не будем это разбирать, это отдельная тема. Также отдельная тема: как быть, если очень мало покупателей готовы купить сразу и большинство довольно тщательно подходят к трате своих денег. Об этих вещах я напишу в другой раз.

P.S.

Если вам нужен сайт и реклама в Яндексе и вы не хотите заморачиваться с сайтом и настройкой, у вас нет времени разбираться во всём, напишите мне, все контакты есть на странице Об авторе.

Вы можете самостоятельно настроить рекламную кампанию. Скачайте бесплатное Руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” . В нём пошагово раскрывается настройка Яндекс Директ без воды, чистая практика для практиков. Для тех у кого нет достаточно времени на изучение теории, а нужно сразу же внедрить и на выходе получить настроенные объявления.

К тому же вам не нужно будет искать того, кто поможет вам при настройке Яндекс Директ и вы будете получать статьи блога по рекламе и продвижению себе на почту. Отписаться можно в любое мгновение в один клик. Ни одного минуса, сплошные плюсы и выгоды.

Успешного продвижения!

 

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа). И получи бесплатное руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” – справа красная книжная обложка.
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!

Поделитесь с друзьями:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *