Как продавать в интернете, как человек покупает

Работал с одним заказчиком по настройке Яндекс Директ, за 3 недели массу вещей перепробовал. Он продаёт товар, а не услугу. Так вот, я его спрашиваю: ты покупал что-нибудь через интернет? На что он мне ответил: нет.

Приветствую!

В этой статье я опишу процесс покупки в интернете. В общем этот процесс подобно же происходит и вне интернета, хотя, конечно есть некоторая разница. И разница больше в разных нишах и цене товара.

Бизнес — это полная неопределённость

Продажи это процесс, а не событие.

Зачастую хочется создать сайт и …, чтобы продажи сами попёрли. А нужно учитывать очень важную вещь: бизнес/предпринимательство — это полная неопределённость. Никогда не знаешь что и как пойдёт пока не протестируешь.

Поэтому бизнесмены, которые собаку съели создавая не один десяток бизнесов, причём уже успешных, сперва всё тестируют. Мало того, они знают, что на каждом этапе и за каждым углом прячется эта самая неопределённость. А когда ты расширяешь бизнес, увеличивается и конкуренция, точнее происходит переход на более высокий уровень конкуренции. Куда любители не добираются. Зачастую из-за не понимания основ, одна из которых: бизнес это полная неопределённость.

Конверсия в продажу

Есть термин в маркетинге — конверсия. Конверсия это переход или превращение объекта из одного статуса в другой. В интернет-маркетинге, это, например, переход из посетителя в заказ/заявку на сайте, превращение лида (потенциального покупателя) в покупателя/заказчика/клиента.

Давайте посчитаем конверсию в маркетинге/продажах и другой сфере. Возьмём, опыт в 50 изделий/услуг. Допустим вы режете по дереву. При подобном опыте, какова вероятность того, что следующее изделие выйдет на 5? А какова вероятность того, что следующий узнавший о ваших изделиях (например посетитель вашего сайта) купит у вас это ваше изделие, то есть станет клиентом?

Возможно я ошибаюсь, но считаю, что конверсия первого выше, чем второго. Я работал главбухом. Если ты знаешь, как проводить определённые операции, делать определённый отчёт, то ошибок минимум и возможность нарваться на штраф минимальная. То есть в рамках конверсии, конверсия отчёта по УСН или декларации по НДС или по налогу на имущества приближается к 100%.

В маркетинге и продажах конверсия в 100% невозможна. Она гораздо выше для текущих клиентов в следующую покупки. И многократно ниже для превращения посетителя в покупателя.

Обычная конверсия интернет-магазина при целевом трафике около 0,5-1%. Это хороший конкурентно-способный интернет-магазин.

Конверсия лендинга сильно зависит от товара/услуги и она от 1% до 25%.

Есть методы увеличить значительно конверсию, но никто не может получить конверсию в 100%.

Как человек покупает в интернете, как продавать

Вот мы плавно дошли до процесса покупки.

Если вы сами покупали что-то в интернете или через почту, то вам это более-менее понятно. Если нет, рекомендую это сделать, для того, чтобы на себе ощутить, как человек покупает в интернете.

Я, например, впервые попав на какой-то лендинг не делаю покупку. Не помню, чтобы хоть раз это было.

Я покупал через почту, с начала обучения в универе. Кстати, известные рекламисты рекомендуют брать пример у продавцов через почту.

Товары через интернет покупаю крайне редко, только в интернет-магазинах и никогда с первого раза. Основные мои покупки у тех, чьи рассылки я получаю периодически. Одежду, например, вообще не представляю, как можно покупать не померив. Я всегда облазию пол-интернета или весь, чтобы сперва подобрать кандидатов в продавцы.

Как это делаете вы? Какие мысли вас посещают, когда вы делаете покупки онлайн или оффлайн? Как вы выбираете услуги через интернет, например маркетинговые?

Процесс покупки товара через интернет

Я просто пройдусь по действиям и мыслям покупателя.

Итак, человек захотел купить подарок матери и решил, что это будет изделие ручной работы. Что он делает? Он вбивает в поиск Яндекса и/или Google, например Шкатулка из дерева ручной работы. Бац, 4 объявления сверху, 10 поисковых объявлений и 4 объявления снизу. Только на первой странице. Одно из них ваше. Человек просто жмёт на каждую ссылку, которая ему понравилась.

Фигня, какая-то, думает покупатель, должен быть вариант лучше: дешевле, красивее, быстрее, с гарантией возврата, со скидочкой, ещё бы не набивать свой адрес, а позвонить или дождаться звонка (так бесплатно) или наоборот, лучше, вбить и не общаться с продавцом, а то втюхает ещё что-нибудь в придачу.

Продолжает поиск. Вбивает, чётче запрос: Шкатулка ручной работы из дерева с резьбой купить. И думает, например, вот бы имя ещё написали на шкатулке. Но не одного такого предложения. Мужчина смотрит качество, вчитывается в каждую фразу, женщина смотрит картинку, ищет скидки, гарантию, вдруг мне не понравится, фигня какая-то придёт и что я с этим делать буду.

На картинке чего-то не видно. Скидки нет. Везде: качество, низкая цена, быстрая доставка (причём везде 1-2 способа доставки с одними сроками). Опа, в подарок, мягкая игрушка, интересненько, может дочурке заодно подарить, сэкономлю.

А вдруг кинет? Деньги переведу, а ничего не придёт, как их потом искать и требовать денег. Закажу наложенным платежом и придёт фигня какая-то. Подумаю, что шкатулка размером с булку хлеба, а придёт с кусок масла в 180гр. Или рассыпется через неделю. Не раз такое бывало. Нафиг нужен такой геморрой. Хочу купить быстро и легко, а выльется в разборки, кипишь и суды. Тьфу-тьфу, не дай Бог.

Время поджимает

Потом человек ещё с неделю думает и периодически видит различные объявления со шкатулками в Авито, на сайтах погоды, в новостях, в Яндекс.Дзен и прочем.

Когда припирает, думает, может ну его, этот интернет, пойти на рынке поискать или через знакомых мастера найти. Вот уж точно, когда в руках потрогаешь, всё рассмотришь, вдохновишься и … отпускать не хочется.

Пробует. Знакомых не нашёл, на рынках такое, что стыдно дарить. Штамповка из фанеры шестёрки в лучшем случае, причем без резьбы. Какая ж резьба на фанере? Какие-то аляпсусы в виде украшений, клей местами виден. Нет!

Возвращается в интернет. Ищет опять. Время подпирает.

И он выбирает уже под напором времени, что нашёл интереснее, выгоднее, с гарантиями, о а тут реальные скидки. А то ж скидки везде — обман. Ещё эти счётчики на лохов навтыкают. Я ж проверял, они застывают или заново начинаются, а цена не меняется. Или у одного скидка 70%, у другого 30%, у третьего нет скидок и везде одна цена конечная.

А порой, человек выбирает маленькое зеркальце с выжиганием по краям. Чтобы проверить сперва, не на..бут ли. Фух, всё по-честному, пришло вовремя, зеркальце за 200 рублей, а такое классное. Запишем этот магазин, чтоб не забыть. И … теряет адрес магазина. Или не теряет и становится постоянным покупателем.

Вот такие приключения!

И всё это усугубляется многократно высокой конкуренцией. И каждому из ваших конкурентом, нужно что-то выдумывать и внедрять, чтобы купили именно у него, чтобы вас обойти и оставить без штанов.

Продажи это процесс, а не событие

Может я раскрасил немного. И всё же в среднем только 4% людей делают покупку в день первого обращения, то есть с первого раза. Остальные 96% присматриваются и прицениваются несколько дней, а то и месяцем. В разных нишах, от 0% до 15 % покупают с первого раза. Например, среднее время покупки самолёта 2,5 года.

Таким образом мы приходим к тому, что продажи это процесс. Очень редкие покупатели покупают мгновенно. Есть такое понятие: эмоциональная покупка. Но здесь мы не будем это разбирать, это отдельная тема. Также отдельная тема: как быть, если очень мало покупателей готовы купить сразу и большинство довольно тщательно подходят к трате своих денег. Об этих вещах я напишу в другой раз.

P.S.

Если вам нужен сайт и реклама в Яндексе и вы не хотите заморачиваться с сайтом и настройкой, у вас нет времени разбираться во всём, напишите мне, все контакты есть на странице Об авторе.

Вы можете самостоятельно настроить рекламную кампанию. Скачайте бесплатное Руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” [php_everywhere]. В нём пошагово раскрывается настройка Яндекс Директ без воды, чистая практика для практиков. Для тех у кого нет достаточно времени на изучение теории, а нужно сразу же внедрить и на выходе получить настроенные объявления.

К тому же вам не нужно будет искать того, кто поможет вам при настройке Яндекс Директ и вы будете получать статьи блога по рекламе и продвижению себе на почту. Отписаться можно в любое мгновение в один клик. Ни одного минуса, сплошные плюсы и выгоды.

Успешного продвижения!

Понравилась статья – поделись ею, жми кнопку любимой соцсети — Поделиться.
Получай все статьи и новости сайта в свой Вконтакте, Facebook или на электронную почту — подпишись на статьи сайта (справа). И получи бесплатное руководство “Настройка Яндекс Директ пошагово” – справа красная книжная обложка.
Поделись своим мнением в комментариях, так статьи будут интереснее и ценней!

Поделитесь с друзьями: