Соотношения имеют критическое значение. Охват горячей аудитории в вашей нише с вашим рекламным бюджетом. Стоимость обращения и планируемого рекламного бюджета. Цена за клик готовой к покупке аудитории и опять же с бюджетом на продвижение. Конверсия, как соотношение перешедших к увидевшим в рекламе и заявки к посетителям на сайте играет тоже огромную роль.
Не учитывая и не считая соотношения прогнозы похожи на гадания «полпальца — потолок», результаты страдают, подрядчики меняются, бизнес не растёт.
Риски соотношений
Если вы с бюджетом в 100.000 рублей выйдите в рынок с охватом 1,5 млн.рублей, вы быстро выйдите из него. Ещё потестируете, думая, что дело в подрядчике и захлопните крышку с вашей идеей.
Обратная ситуация не лучше. С бюджетом 1 млн.руб. сложно окупиться в рынке охватом всего в 1000 потенциальных клиентов. Большая часть аудитории будет не готова к покупке, понадобится немало времени на её прогрев. А у вас может быть мало времени и вы тестируете подрядчиков по 1-2 недели, считая, что дело в них.
Для меня это очевидно, потому я могу упустить что-то, двигая вас с вашей точки к точке ясности, как у меня сейчас.
Как продвигаться, если бюджет сильно меньше охвата
Вы располагаете бюджетом 100-200 тыс.руб. Нанимаете спеца, он делает всё старательно, собирает максимум информации и семантики. Проставляем лимиты, чтобы за неделю не ушёл месячный бюджет. Запускаем и мимо … мы стреляем из винтовки по скопищу комаров.
Аудитория не настолько целевая и горячая, не настолько узко подобран и выбран сегмент аудитории. Бизнесмен хочет как можно больше включить и запустить за то, что имеет. Оффер для всех и … ни для кого. «Все на одно лицо, как выбрать?».
Сузиться
Что делать? Сузиться. Как можно сузиться, чтобы в первые 2-4 месяца начать окупаться?
Регион.
Если вы работаете по России, выберите наиболее близкий и выгодный вам регион. Учитывайте платежеспособность и интересность для вас аудитории в конкретных регионах. При прочих равных, чем ближе к вам, тем лучше ожидаются результаты в продажах. Платежеспособность также регионально примерно распределена. Самые большие доходы в России у жителей Москвы. Затем идёт Санкт-Петербург и Московская область. Затем идут города-миллионники и так далее. Не забудьте закрыть вопрос доставки — удобство и времени таковой.
Семантика.
Начиная заниматься Директом я делал всё по-максимум, тщательно и дотошно. И только спустя года 3, я стал замечать вещи, которые здесь пишу. Постепенно стал тестировать более узкий и точечный подход. И результаты и их процент стали расти. Исходя из своего бюджета соберите маски запросов (2-3-словные фразы) и затем сами запросы по ним. Не всё подряд и не обрезано, а именно берём маску и собираем по ней всё. Их может оказаться всего одна, может две-три и более. Иначе, потом вы не сможете нормально расширяться, придётся делать всё заново, а это время и деньги.
Ассортимент.
Часто сталкивался с тем, что предприниматель или маркетолог имея бюджет 100-200 тыс.руб. хочет рекламу на всю Россию, на все свои 15 категорий товаров (а внутри каждой ещё списки), а там охват более 10 млн.руб. Так в одном случае было, клиента поманили «сразу на все товары рекламу на всю Россию» на те деньги, что я предложил всего за одну-две категории и только Башкортостан. Я то чётко просчитал, что шире он прогорит. Кейс подробнее тут >>.
Надеюсь вы знаете что такое лид-продукт и применяете это? В некоторых сферах продавать с рекламы можно только лид-продукт, а не весь ассортимент. Люди покупая лид-продукт покупают у вас больше и дальше остаются с вами. А предлагая весь ассортимент вы теряете клиентов и деньги уходят в бОльшем размере и бестолку.
Как продвигаться, если бюджет сильно больше охвата
Тут обратная ситуация, бюджет есть, а горячей аудитории нет. Часто это в инфобизнесе. Люди могут не искать прямо — хочу купить обучение тому-то.
В таком случае отталкиваемся от лестницы Ханта. Двигаемся как круги по воде от «хочу купить сейчас» до «не знаю чего хочу». И считаем охват. Можно начать с самой горячей аудитории. Если совсем мало добавить тёплой, когда люди прямо не пишут, что хотят купить, а что хотят пишут.
Активно используем не только семантику, а и разные таргетинги. Например, база из вашей CRM, если у вас многоразовые покупки. Затем похожие на эту базу, похожие на посетителей сайтов ваших конкурентов и т.д.
Абы как не рекомендую к этому подходить. Важно понимать степень готовности каждого сегмента вашей аудитории и идти от горячего к ледяным, чётко без пропусков.
В Яндекс.Директ наиболее горячая аудитория — поиск и ретаргетинг (если уже достаточно активной заинтересованной аудитории заходи на ваш сайт). Затем базы. База ваших клиентов может оказаться не готовой к покупке именно сейчас, нужно время. Затем РСЯ на ключи и так далее.
Аудитория и оффер
Отдельно затрону аудиторию и ваше предложение. Часто, катастрофически часто упускается именно это. Вместе с тем, что я написал выше про охват и бюджет, катастрофа неизбежна. Окупать рекламу в таком случае можно только, если рынок свежий, клиенты не привередливые и не напуганные, конкуренты — малые дети, а вам просто везёт. Но, где так сейчас?
Когда Камаз не перевернул у вашего дома целый кузов свежих пряников, приходится тщательно думать, считать, готовиться и допиливать всё и вся.
Продавать всё и для всех сложно, долго и дорого. И чем сложнее дела на рынке, тем хуже это окупается. Поэтому выберете самый выгодный и интересный для вас сегмент ваших клиентов. Прям по своей базе соберите информацию. Выявите, почему они купили у вас. И сделайте на каждом этапе убойное предложение для такой аудитории.
Иногда найти сильный ход практически невозможно. А бывает, что вы просто напишите на сайте то, что важно вашим клиентам и этого не пишут ваши коллеги и окупаемость увеличивается в 2-3 раза. Без увеличения расходов и рекламного бюджета. Почти как магия. Но, как только ваши конкуренты вас раскусят, придётся думать опять.
Найдите у себя то, чего не смогут сделать ваши коллеги и у вас надолго вырастет окупаемость, выручка и прибыль. Отстройтесь услугой, сервисом, нишей. Все делают для всех, а вы только для определённых типов бизнеса, например.
Резюме
С чем связаны провалы:
- Желание получить как можно больше на вложенное здесь и сейчас.
- Окупиться за одну неделю или … следующий.
- «А давайте …» — как можно больше гипотез протестировать за месяц и нерезиновый бюджет.
- «Нам некогда думать, надо пилить.» — считать, что дело только в рекламе, а реклама нужна автоматическая. Ведь сейчас рулят нейросети и роботы.
- Закрыть глаза на соотношения бюджет и охват.
- Быть как все, продавать всем.
- Не считать. Математику в окупаемость и рентабельность. Соотношения и конверсии.
Посчитав свои ресурсы и математику, разработав стратегию исходя из них и затронутых моментов в статье вы кратно снижаете риски провала и повышаете вероятность успеха. Провал может выйти в потерю бизнеса. Успехом может быть окупаемая реклама и рост выручки и бизнеса.
P.S.
Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.
Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и улучшить окупаемость рекламы и продвижения:
