Как привлекать заявки с высокой конверсией в продажи

— Как дела с заявками по вашим данным?
— Заявки есть, но не целевые.
— Что значит не целевые? Люди спрашивают не то, что вы продаёте?
— Нет, то. Кому-то нужно дешево, кто-то ещё выбирает. У кого-то маленького объёма проект. Иногда звонят, своё продают, иногда звонят дети.

Продолжить?

Этот список можно долго продолжать. Всё это про качество заявки и конверсию из заявки в продажу. Ранее я написал серию писем про то, как снизить стоимость заявки. Сейчас про то, как улучшить качество обращений.

Про заявки

Может быть море заявок по 500руб., но с конверсией 3-5% в продажи и низким чеком. Есть разница в вашем чеке. Имеется прямая зависимость между средним чеком и стоимостью реальной заявки. Она не такая, как прямая линия, а немного с изгибами, но всё же зависимость линейная.

Допустим, у вас есть услуги за 50000руб. и есть за 500000руб. Как ни крути, стоимость заявки на услугу за 500тыс.руб. будет выше. Кроме того, на цену обращения влияет конкуренция, спрос и сезонность. Например, на услугу 50тыс.руб. конкуренция в 10 раз выше, тогда разница в в стоимости заявки будет примерно в 3-5 раз выше на более дорогую услугу.

Я часто вижу рекламу, где обещают заявки по 200руб. Во-первых, какие, т.е. какого качества и с какой конверсией в продажи и чек. Во-вторых, в какой нише и регионе. В-третьих, когда такое было и с какого источника и связки. В-четвёртых, это на платную услугу, товар, продукт или подписка на бесплатный вебинар. В-пятых, у тебя?

Как вы увидели, нюансов вагон и маленькая тележка. Поэтому, как я недавно разговаривал: «мы с тремя подрядчиками работали, результат нулевой, разница только в цене, агентство дороже берёт».

Конверсия в продажи из чего складывается

Как вы увидели выше стоимость обращения и клиента / продажи зависит от многих факторов:

• стоимость вашей услуги, товара, изделия;
• рынок и конкуренция;
• спрос и сезонность, а также их динамика;
• источник трафика, насколько целевую и заинтересованную аудиторию он приводит;
• насколько продуман, протестирован и вовремя меняет каждый элемент воронки до звонка менеджера по продажам;
• наличие реальных выгод и преимуществ на фоне конкурентов;
• конверсию из обращения в продажи и деньги на этапе созвона и до совершения сделки;
• …

Кто в лес, кто по дрова

Даю рекомендации по сайту в целях улучшения окупаемости рекламы и:

• удовольствие растягивается до бесконечности;
• миллион согласований и «согласных» и «не согласных»;
• мне так не нравится, я  так не хочу, мой партнёр против;
• мой дизайнер / СЕОшник / … против или не может сделать такое;

Или когда подрядчиков несколько, начинается:

• спорят, кому что и как нравится;
• начинается перетягивание одеяла;
• я лучше знаю, я хирург, а вы медсестра;
• давайте я вашего подрядчика по рекламе заменю, я не только SEO умею, но и Яндекс.Директ;

К чему всё это, если есть конкретная бизнес-задача? Задача простая, вы её можете сформулировать так: «Мне нужны заявки потоком, которые хорошо конвертируются в продажи с высоким чеком». Я написал без цифр, когда мы видим цифры по конкретному источнику трафика от расхода на рекламу до выручки, тогда эта задача формулируется в конкретных цифрах. Например: «Мне нужны заявки по 2000-4000руб. с конверсией в продажи 10% со средним чеком в 1,5млн.руб.»

В таком случае два списка выше — нахер. Если конкретней, то: ваше действие, предложение, рекомендация направлена на вот эту нашу конкретную задачу? Нет, значит закрываем вопрос. Да, значит, внедряем.

Недавно в какой-то книге увидел типа: задача подрядчика, кроме своей прямой — защищать клиента. Мне нравится такое вИдение. Если я вижу риски, я прямо озвучиваю их заказчику. Когда кто-то что-то ему рекомендует в продвижении, а я знаю, что это «развод и девичья фамилия», я так и говорю, что скорей всего вы просто потеряете деньги. Если что-то может помешать или как-то повлиять выполнять мои задачи на максимуме, я это озвучиваю. Когда у клиента появляется идея и он делится со мной, я делюсь своими соображениями и предлагаю варианты, как снизить риски при её реализации.

Складываем факторы

Выше я написал список факторов, которые влияют в итоге на выручку и прибыль. Часть из них подвластна определённому спецу, например, специалисту по рекламе в Яндекс.Директ. БОльшая часть подвластна руководителю и/или владельцу бизнеса, в том числе те, что для спецов. И есть факторы нам не подвластные. Например, сезонность, спрос, динамика спроса и его зависимость от различных факторов. Это один момент.

Второй момент. Мы можем влиять только на то, что видим, отслеживаем, считаем и у нас есть инструменты такого влияния.

Так, чтобы влиять на количество продаж нужно влиять на (то, что нам подвластно):

1. трафик (расход, клики, кликабельность, качество аудитории);
2. площадка, куда ведёт трафик, например сайт;
3. аналитика, которая позволяет видеть, что происходит; как панель приборов и одновременно лобовое стекло нашего вертолёта;
4. продукт — его конкурентноспособность, ценность и стоимость;
5. менеджер по продажам и система продаж в целом.

Так вот, чтобы влиять на клики, достаточно видеть в аналитике от показов до кликов. Чтобы влиять на конверсии (обращения), нужно видеть, собирать данные и иметь соответствующие инструменты влияния от показов до этих конкретных конверсий. Т.е. мы хотим реальные заявки, но не хотим настраивать мультитрекинг и страницу Спасибо, работать в этих целях не получится.

Ну никуда не приедешь на машине, где вместо лобового стекла лист железа и отсутствует панель приборов, нет педалей, коробки передач и руля. А в бизнес-аналитике панель приборов гораздо сложнее, чем в вертолёте или в самолёте.

Если вы говорите рекламщику: заявки плохого качества. При этом он может видеть только часть обращений из тех, что есть на сайте, только в Метрике и ни разу не видеть качества обращений. Тогда, на что вы надеетесь?

Если вы хотите выжимать максимум из рекламы и продвижения, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, увеличивалась выручка и прибыль, у вас нет альтернатив. Вам нужно отслеживать все конверсии и кто работает с продвижением должен видеть всё от показов до выручки (прибыли). Если конкретно, то это как минимум: Страница Спасибо на все формы на сайте, мультитрекинг, CRM и сквозная аналитика. Последние 3 лучше всего в одной системе, сервисе.

Как промежуточный этап, можно вручную каждую нецелевую заявку находить в Метрике, анализировать и вносить корректировки. Но это костыль, не надёжный и пока таких заявок совсем мало.

Пока вы думаете, ваши конкуренты идут к этому. И перебирать подрядчиков не сделав базовых вещей — путь выйти из рынка, т.е. потерять бизнес или, если это возможно в вашей сфере, оставаться на текущем уровне без перспектив на рост.

P.S.

Вы можете заниматься развитием своего бизнеса, собой, своей семьёй, а продвижение делегировать профессионалу. Так вы сэкономите массу времени и денег, а ваш бизнес будет расти и расширяться.

Узнайте, как в вашем конкретном случае увеличить поток клиентов и улучшить окупаемость рекламы и продвижения:

Поделитесь с друзьями: